Mahkumiyet ve eğitim sürecindeki yeri. İkna yöntemlerinin biçimleri. İkna yönteminin formları

Ev / İlkokul

Sosyal psikolojide ikna kavramına şu tanımlar verilmektedir:

1. İman, kişinin aklından, hissinden ve iradesinden geçen ideolojik bilgi sistemidir.

2. Mahkumiyet, onu sosyal olarak eğitmek amacıyla bir kişi üzerinde bir dizi farklı etkidir. gerekli nitelikler.

3. İkna, bir kişinin belirli bir aktiviteyi gerçekleştirme motivasyonudur. İkna etmek, insanları sözle, eylemle, örnekle ve sosyal alanın amaçlı organizasyonuyla motive etmek anlamına gelir.

4. Mahkumiyet, bir kişinin gerçekliğe karşı tutumunu temsil eden ve bilişsel ve ihtiyaç-kişisel bileşenlerin birliği ile karakterize edilen kişisel bir oluşumdur. İknanın niteliği, belirli bilgi ve görüşlerin, değerlendirmelerin özümsenme yöntemine bağlıdır.

5. İkna, dinleyiciyi mevcut görüşleri, tutumları, konumları değiştirmeye zorlamak amacıyla belirli bir konumun, görüşün, eylemin öneminin veya bunların kabul edilemezliğinin iletişim, açıklama ve kanıt yoluyla insanların bilincini, duygularını, iradesini etkilemesidir. tutumları ve değerlendirmeleri paylaşmak veya düşünceleri veya konuşmacının temsillerini paylaşmak.

İkna, liderlik ve eğitimin temel ve en evrensel yöntemidir. İkna mekanizması, insanın zihinsel aktivitesinin aktivasyonuna, bilincin rasyonel tarafına hitap etmeye dayanır. İkna edilen kişinin hedefe ulaşmak için bilinçli bir yol ve araç seçimi yapması gerektiği varsayılmaktadır; İkna etmek için hedefin dikkatini çekmeniz, yeni bilgileri sunup açıklamanız, etkileyici argümanlar ortaya koymanız gerekir.

Birini bir şeye ikna etmek, mantıksal akıl yürütme ve çıkarım sonucunda ikna edilen kişinin belirli bir bakış açısına katıldığı ve onu savunmaya veya ona göre hareket etmeye hazır olduğu bir duruma ulaşmak anlamına gelir.

İkna etmenin ana araçları grafik bir işaret, bir görüntü, konuşmanın tınısı, bir jest, yüz ifadeleri, duygusal ve istemli durumlar, konuşma ve eylemlerin ritmi, görsel bir yardımın ışığı ve rengi, işin sonuçlarıdır. ikna edenin statüsü ve yetkisi. Tüm insanların etkileyicinin bakış açısını kabul etmeye eşit derecede istekli olmadığını da eklemek gerekir. Çoğunlukla yalnızca mevcut tutumlarla tutarlı olan bilgiler algılanır.

Bu durumda, bu çalışmada ele alacağımız kavram en iyi şekilde beşinci tanımda yansıtılmakta, üçüncü ve dördüncü tanımlarla tamamlanmaktadır. Aynı zamanda inancın tüm bu yönlerinin diyalektik ilişkisini ve birliğini de elbette anlıyoruz.

İkna Türleri

Myers'a göre iknanın doğrudan ve dolaylı olmak üzere iki yolu vardır.

Doğrudan ikna, ilgilenen bir kitlenin tüm dikkatini olumlu argümanlara odakladığında ortaya çıkan iknadır.

Dolaylı bir ikna yöntemi, insanların rastgele faktörlerden etkilendiği zaman ortaya çıkan bir iknadır, örneğin: yazarın çekiciliği.

Doğrudan ikna, insanlar doğal olarak analitik olduklarında veya bir konuyla ilgilendiklerinde ortaya çıkar. Eğer konu dinleyicilerin sürekli ilgisini çekmiyorsa, ikna etme şu yöntemlerle sağlanabilir: dolaylı yöntem insanlar sonuca varmak için rastgele ipuçları veya buluşsal yöntemler kullandıklarında. Doğrudan bir şekilde gerçekleştirilen ikna, daha analitik ve daha az yüzeyseldir, daha istikrarlıdır ve davranışı etkileme olasılığı daha yüksektir.

İkna prosedürünün tamamı dört etki türüne uyar. Bunlar; bilgi, açıklama, ispat ve çürütmedir.

Bilgilendirme, kişinin adına hareket etmesi gereken bir mesajdır. Bir kişiyi faaliyete motive etmek için bir dizi teşvik etkisi gereklidir. Bunun nedeni, etki konusunun harekete geçmeden önce ne yapılması gerektiğinden ve bunu yapıp yapamayacağından emin olmak istemesidir. Eylemin değmeyeceğine ya da imkansız olduğuna inanan hiç kimse eyleme geçmeyecektir. Psikolog T. Tomashevsky yukarıdaki bağımlılığı türetmiş ve bunu aşağıdaki formülle ifade etmiştir:

Buna göre eyleme yol açan karar, poli (Y) değerinin ve uygulama olasılığının (p) bir fonksiyonudur (f). Hedefin değerinin değerlendirilmesi ile olasılığının değerlendirilmesi arasında uygulanmasında bir sözde-çarpım ilişkisi vardır (bir öğe sıfıra yaklaşırsa, o zaman diğer öğenin değerine rağmen tüm ürün sıfıra yaklaşır).

Tomashevsky'nin formülü bir yönetici için çok önemli bir fikri yansıtıyor: Bir çalışanı istenen faaliyete motive etmek için, öncelikle onu hedefin değeri ve ona ulaşma olasılığı hakkında bilgilendirmek, yani uygunluğu konusunda onu ikna etmek gerekir. eylemlerden.

Bu konuda çarpıcı bir örnek, insanlarla birlikte çalışarak onları uygulamaya teşvik etmektir. yeni teknoloji Ve yeni teknoloji. Bildiğimiz tüm yeniliklerin insanlar tarafından kabul edilme derecesine göre iki gruba ayrılabileceğini vurgulamak gerekir:

a) yalnızca üretimin teknik (teknolojik) yönüyle ilgili yenilikler;

b) ilgili yenilikler sosyal bakışüretme.

İlk grup yenilikler, örneğin bir çalışanın işini kolaylaştıran herhangi bir teknik cihazın iyileştirilmesidir.

Son zamanlarda birçok işletme bilgisayarlaşmayla ilgili bir sorunla karşılaştı. Çalışanın bu makineyle çalışma becerisine sahip olması koşuluyla, bu teknik cihazın işçinin işini büyük ölçüde kolaylaştıracağı gerçeğinde yatmaktadır. Çoğu zaman, kendi alanlarında kapsamlı iş tecrübesine sahip uzmanlar kendilerini bilgisayar karşısında çaresiz buluyorlar. Çalışanlar genellikle bu tür yenilikleri olumsuzlukla beklerler; bunun nedeni yeni olanın korkusu ve katılığıdır. Personeli herhangi bir yeniliğin faydaları konusunda bilgilendirmek ve çalışanları gerekli becerileri öğrenmeleri için kurslara göndermek önemlidir. Yönetici için bilginin astlarına nasıl ve hangi kanallardan ulaştığı konusunda çalışmak gerekir.

İkinci grup yenilikler de genellikle sorunsuz bir şekilde uygulanmamaktadır. Buradaki önemli nokta, böyle bir yeniliğin personel davranışına ilişkin yerleşik stereotipleri yıkmasıdır.

İşin sonuçları hakkında bilgi vermek - faaliyet sonuçlarına aşina olmak çalışanlar üzerinde teşvik edici bir etkiye sahiptir. Bazı araştırmacılar, uygulayıcıyı bilgilendirmenin doğum sonuçlarını %12 - 15 oranında artırabileceğini kanıtlamıştır.

Hakkında hem başarılar hem de başarısızlıklar hakkında bilgi hakkında. Aynı zamanda herhangi bir bilginin olmayışı sonuçların azalmasına, gerilime ve çatışmaya yol açmaktadır. Ayrıca bilgi, olumlu ilişkilerin kurulmasına katkıda bulunur. iş ilişkileri"dikey", karşılıklı anlayışı geliştirir, bir bütün olarak etkileme sürecini kolaylaştırır. İş sonuçlarının iyi organize edilmiş bir şekilde tartışılması, astların motivasyonuna katkıda bulunur ve aynı zamanda onların kendi önemlerini hissetmeleri ve davranışlarında belirli değişiklikler yapmaları için de gereklidir. Sayıların gücünün bazen ikna ve cezadan daha etkili olduğu ortaya çıkıyor.

Performans sonuçlarına ilişkin bilgiler, çalışanların çalışmalarının önceden belirlenen ve üzerinde anlaşmaya varılan kriterlere dayalı olarak objektif bir değerlendirmesinin yapılmış olması koşuluyla etkili olacaktır. Genç bir çalışan için bunlardan çok azının (iki veya üç) olması tavsiye edilir. Gelecekte, performans değerlendirmelerine iletişim becerileri, bağlılık, disiplin, etkileşim vb. gibi başka kriterleri de dahil edebilirsiniz. Çalışma sonuçlarının tartışılması düzenli olarak yapılmalıdır: üç ayda bir ve yılda bir kez. Astların performansına ilişkin niceliksel göstergelerin yetersizliği koşullarında, yönetici için en büyük zorluk "halo etkisinin" üstesinden gelmek olacaktır, yani. olumlu değerlendirme yanlılığı olumlu tutumçalışana ve antipati ile eksikliklere hipertrofik dikkat.

Bilgilendirmeden daha az önemli olmayan bir sonraki ikna edici etki türü açıklamadır. Pozisyonun kendisi, üretim müdürünün birçok acil konuyu açıklığa kavuşturmasını zorunlu kılmaktadır. En tipik açıklama türleri ayırt edilebilir: a) öğretici; b) anlatmak; c) muhakeme.

Öğretici açıklama, talimatları özümsemeye teşvik edilen astların faaliyetlerinin şematik bir dökümüdür. Böyle bir açıklama ile astın düşüncesi yüklenmez, ancak hafızası aktif hale gelir. Bu tekniğin çok popüler olmadığı unutulmamalıdır. yaratıcı insanlar veya sanatsal eğilimleri olan insanlar. Algoritmik diyebileceğimiz katı kurallara ve yönergelere alışkın olanlar için talimat direnç yaratmaz.

Anlatı açıklaması, gerçekleri canlı bir anlatı biçiminde sunmayı amaçlayan ve sürekli olarak iyi tanımlanmış sonuçlara yol açan bir tür hikayedir. Çoğu durumda, bu tür bir açıklama daha tanıdıktır (okuldan tanıdıktır) ve bu nedenle tercih edilir. Ancak bunun kullanımı, üretim yöneticilerini mesaj malzemesinin düzeni, sesin, yüz ifadelerinin ve jestlerin ayarlanması konusunda eğitim almaya zorlar.

Muhakeme açıklaması polemiklerle yapılan bir açıklamadır, zihinsel aktiviteyi harekete geçirir, önerilen belirli sonuçlara daha dikkatli dikkat edilmesini teşvik eder. Muhakeme açıklama teknikleri, iletişime aktif katılım isteyen yaratıcı, proaktif insanlarla iletişim kuran yöneticiler için önemlidir.

Muhakeme açıklaması, liderin muhatap için artıları ve eksileri ortaya koyacak ve onu kendi adına düşünmeye zorlayacak şekilde yapılandırılmıştır. Gerekçeli bir açıklama ile bir soru sorup kendiniz cevaplayabilirsiniz ya da dinleyiciyi cevap vermeye teşvik edebilirsiniz. Bu, tam olarak, tüm muhakeme süreci boyunca, muhatapta bir cevap verme arzusunu uyandırmaktır. Burada bir cevap talep edemezsiniz. Lider bir yanıtı teşvik etmeye başladığı anda, akıl yürütme açıklaması anlamını yitirir. Muhakeme açıklaması sırasında dinleyici, liderle birlikte durumu çözmenin yollarını arar (tabii ki liderin yönlendirici etkisi altında). Aynı zamanda dinleyici (ast) onun önemini hisseder. Cevaplar ondan çekildiğinde, böyle bir duygudan mahrum bırakılarak bir duruma girer. psikolojik koruma. Daha sonra gerekçeli açıklama öğretici bir açıklamaya dönüşür.

Doğal olarak akıl yürüten bir açıklama, bir liderin dinleyicilere sözlü sunumunda da çok faydalıdır. Bu durumda akıl yürütmeden problemin ifadesine geçilmesi arzu edilir. Bu nedenle, akıl yürütme açıklamasında sorulan sorunun cevabı esas olarak lider tarafından ifade edilir ve problem açıklamasında dinleyicilerin kendisi tarafından oluşturulur. Sorunun açıklanması esas olarak dinleyicilerin önünde özel bir konuşmayla yapılır.

Kanıt, mantık yasalarının temelleri üzerine inşa edilmiş mantıksal bir işlemdir: özdeşlik yasası, çelişki yasası, ortanın hariç tutulması yasası ve yeterli neden yasası. İspatın özü, bir tezin ortaya konulması ve tezi kanıtlamak için delil veya iddiaların aranmasıdır.

Prosedürün kendisine genellikle gösteri denir. Çalışanları ikna etmek veya onlara bir pozisyonun doğruluğunu kanıtlamak için gerçeklere ihtiyaç vardır. Gerçekler olmadan kanıt olmaz. Gerçekler, çalışanların gerçekliği algılaması ve tutum oluşturması için uygun bir ruh hali yaratır.

Astların çalışmalarının değerlendirilmesi, iş faaliyetlerinin motivasyonunu büyük ölçüde etkiler; eğer bu değerlendirme onlar tarafından gerçek, doğru olarak algılanırsa, o zaman motive edici işlevini yerine getirir, ancak hafife alınmış, aşırı getirilmiş, gerçek dışı olarak algılanırsa, o zaman herhangi bir teşvik yok. Astların değerlendirmenin doğruluğunu kanıtlamak için gerçeklere ihtiyacı vardır. İspatta eşit derecede önemli bir rol, kişisel nitelikleri müdür İspatın başarısı onun incelik duygusuna ve insanlarla iyi geçinme yeteneğine bağlıdır. Bir şeyi kanıtlamakla muhatabımızın fikrini çürütmüş oluruz, yani liderin sözü, eylemi ve kişiliği de kanıt olduğu kadar çürütme özelliği de taşır.

Çürütme, tutumların yok edilmesi ve oluşturulmasıyla birlikte, insanların davranışlarına ilişkin yerleşik görüşlerin ve stereotiplerin eleştirisidir. Çürütme sırasında rakibimizin özgüveniyle karşılaşırız. Bu bakımdan mantık tek başına yeterli değildir. Herhangi bir şeyi çürütmek için tartışmaya girmenin bir anlamı yok. Rakibimiz yanıldığını kabul etmiyor; bir kurulumu diğeriyle değiştirmek bir günden fazla zaman alıyor.

Belirli sosyo-psikolojik kurallar vardır:

1. Rakibinizin iddialarını çürütürken onun kendine verdiği değere hitap etmelisiniz. Benlik saygısı (SSD), belirli bir kişinin başarı miktarının (S) onun isteklerine (P) oranına eşittir.

Başarı ne kadar yüksekse ve hedefler ne kadar düşükse NBD de o kadar yüksek olur. Buradaki başarı, başkalarının değer yargıları şeklinde hareket eden maddi, sosyo-psikolojik bir değer olarak anlaşılmamaktadır. Her durumda, bir kişiye kendi "ben" duygusunu verirlerse başarıya ulaşırlar: onu adıyla ve soyadıyla çağırırlar, gerçek değerleri vurgularlar, ona inisiyatif alma fırsatı verirler, bağımsız hareket etmeye teşvik ederler, yapmamaya çalışırlar. başkasının düşünce tarzını empoze etmek ama onu düşünmeye teşvik etmek

İknanın etkililiği ikna edilen kişinin kişisel özelliklerine bağlıdır. Amerikalı bilim adamlarının araştırmalarına göre, hayal gücü sınırlı kişiler, içe dönük kişiler, sosyal bağlantısı olmayan kişiler, bariz saldırganlık gösteren kişiler, paranoyak eğilimleri olan kişiler ikna edilmeye açık değildir.

İkna, bir kişiyi etkilemenin yollarından biridir; çevredeki gerçekliğe karşı bilinçli bir tutum geliştirmek için öğrencinin bilincini, duygularını ve iradesini etkileme yöntemidir. İknayı şu şekilde ayırmak gerekir: 1) bir kişinin zihinsel özelliği ve 2) nihai amacı ilk anlamda inanç oluşturmak olan bir öğrencinin bilincini ve iradesini etkileme yöntemi.

İkna yöntemi öğrencinin görüşlerini, davranış motivasyonlarını ve eylemlerini şekillendirir. Bir kişiye karar verirken neyin rehberlik ettiğini, bu seçimin ne kadar bilinçli yapıldığını anlamak önemlidir. Öğretmenin görevi doğru inançların oluşmasına yardımcı olmaktır. Bu yöntemin yardımıyla davranış normları ortaya çıkarılır, doğru davranışa duyulan ihtiyaç kanıtlanır ve belirli davranış normlarının birey için önemi gösterilir.

İkna yöntemi, öğrencinin şu veya bu bilginin, ifadenin veya görüşün doğruluğuna olan güvenini geliştirmeye yardımcı olur. Dolayısıyla bu yöntemi kullanarak öğrencinin zihninde belirli bilgilerin aktarılması, pekiştirilmesi ve buna ilişkin güven oluşturulması gerekmektedir. Bir fikrin doğruluğuna dair inanç, bir kişinin pratik faaliyeti sürecinde oluşur.

Nasıl ikna teknikleri Öğretmen bir hikayeyi, konuşmayı, açıklamayı, tartışmayı kullanabilir.

Hikaye (ikna bilgi yöntemi), olgusal materyalin anlatı biçiminde gerçekleştirilen tutarlı bir sunumudur. Hikaye için gereklilikler: öğrencilerin yaş özelliklerini dikkate alarak mantık, tutarlılık ve sunum kanıtı, netlik, görüntü, duygusallık. Herhangi bir yargının doğruluğunu kanıtlamak gerekiyorsa hikayede soruların eşlik edebileceği ve sohbete dönüşebilecek bir açıklama kullanılır. Hikaye, öğrencinin bilincini etkilemenize ve inançlarının temellerini atmanıza olanak tanır.

Konuşma öğretmen ve öğrenciler arasındaki aktif etkileşimin soru-cevap yöntemidir. Sonuçların etkili olabilmesi için öğretmenin öğrenciyi doğru sonuçlara götürecek bir soru sistemi üzerinde düşünmesi önemlidir. Genellikle ana, ek ve açıklayıcı sorular özetlenir. Konuşma sırasında kişi belirli sorulardan genel sonuçlara doğru hareket ederse, konuşma doğası gereği buluşsaldır. Konuşmanın ikna edici anlamı ne kadar yüksek olursa, ona olan güven de o kadar fazla olur. kendi deneyimiöğrenci. Konuşmalar var: estetik, politik, etik, eğitici, spor, iş vb. hakkında.

Konuşmalar bir öğrenciyle (bireysel), birkaç öğrenciyle (grupla) yapılabilir, önceden planlanmış ve acil olabilir (bir olayın, eylemin ardından).

A. S. Makarenko, eğitimde "gecikmeli" konuşmaları başarıyla kullandı (örneğin, öğrencinin eylemiyle ilgili, ancak hemen değil, ancak bir süre sonra ne yapıldığını kendisinin anlayabilmesi için gerçekleştirildi).

Konuşma için gereksinimler:

materyali çocuklara yakın olmalı, onların deneyimleri olmalı, ilgi uyandırmalı, onları heyecanlandırmalıdır;
soruları öğrencileri düşünmeye, bu konudaki bilgilerini ve yaşam deneyimlerini analiz etmeye zorlayacak şekilde kurgulamak gerekir;
konuşma sırasında yanlış görüşler çok hızlı ve sert bir şekilde kınanmamalı, öğrencilerin kendilerinin doğru sonuçlara varmaları sağlanmalıdır;
Konuşmanın devamı, öğrencilerin onaylanmış davranış normlarını uygulamaya yönelik faaliyetleri olmalıdır.

İkna da anlaşmazlık Herhangi bir sorunun toplu olarak tartışılması sırasında öğrencilerin fikirlerini aktif olarak ifade etmeleri, kanıtlamaları ve savunmaları olarak. Anlaşmazlık etkili yol Tartışma becerilerini geliştirmek, görüşlerini savunmak ve arkadaşlarının görüşlerine saygı duymak için öğrencileri harekete geçirmek. Bu ikna tekniği, kişiye hakikat adına ertelenmiş bir bakış açısını terk etmeyi öğretir.

Bir anlaşmazlığı yürütme algoritması aşağıdaki gibi olabilir:

1) konunun gerekçesi;
2) materyalin tartışılması, öğrencilerin yargılarını ifade etmesi;
3) bağımsız sonuçlar ve genellemeler;
4) öğretmenin sonuçları formüle ettiği ve belirli bir faaliyet programının ana hatlarını çizdiği son sözü.

Anlaşmazlığın etkinliği için koşullar:

Tartışmanın konusu öğrencileri heyecanlandırmalı, onların deneyimleri ve eylemleriyle ilgili olmalıdır;
Tartışılan konu hakkında ekipte çelişkili görüşler bulunmalıdır;
anlaşmazlık dikkatlice hazırlanmalıdır (bir anket yapıldı, sorular geliştirildi, vb.);
Tartışma sırasında yanlış görüş belirten öğrenciler sert bir şekilde kınanmamalıdır.

İnsanlar üzerindeki psikolojik etki teknikleri ve yöntemleri, pratik psikolojinin ana parçasıdır. Bu sayede bilim her gün keşfediyor, araştırıyor, doğruluyor, genelleştiriyor ve kullanmayı öneriyor. psikolojik yöntemlerİnsanların hayatlarında birbirleri üzerindeki etkileri. Bu aile, üretim, emek ve kamusal alan olabilir. Tüm insanlar birbirleriyle iletişim kurarken isteyerek veya istemeyerek birbirlerini etkilerler ve pratikte belirli mekanizmaları kullanırlar.

Bir kişiyi etkilemenin hangi teknikleri ve yöntemleri mevcuttur?

Ana olanlar arasında aşağıdakileri vurguluyoruz:

enfeksiyon;
telkin;
inanç;
mecburiyet;
taklit;
teşvik

Bunlardan en eskisi enfeksiyon mekanizmasıdır. Duygusal ve zihinsel bir durumun birinden diğerine aktarılmasını temsil eder (kahkahalar, panik). Enfeksiyonun etkisi büyük ölçüde etkilenen kişinin duygusal durumunun yoğunluğuna bağlıdır.

Öneri: yöntemin özellikleri

Öneri, bir kişinin duygusal-bilinçdışı alanına yapılan çekiciliğin temelini oluşturur. Doğası gereği sözlüdür, yani kelimeler kullanılarak gerçekleştirilir.

Öneri amaçlı bilgiler çok kısa olmalı, ancak maksimum anlam ve zenginliğe sahip olmalıdır. Ayrıca kişinin kendisine söylenene anında inanması için ifade anını da kullanın. Ayrıca telkinin temeli bilgi kaynağının otoritesi olduğundan, etkileyen kişinin duygusal bir trans halinde olmaması, aklı başında olması ve kendinden emin olması gerekir. Etkileyicinin (önerilen), algılayan (önerilen) üzerinde yetkisi yoksa oturum başarılı bir şekilde sonlandırılmayacaktır.

Telkinlerin etkililiğinin kişinin sesinin tonlamasına bağlı olabileceğini unutmamak önemlidir. Güveni, otoriteyi ve sözlerin önemini göstermelidir.

İkna yöntemleri: dış faktörlerin bir kişi üzerindeki etkisi

Her gün mahkumiyetle karşı karşıya kalıyoruz. Örneğin gıda üreticileri tereyağı ve peynirlerini almamızı istiyor, film stüdyoları da filmlerinin sinemalardaki galalarına katılmamızı istiyor.

İkna yöntemleri hayatımızın ana bileşeni olduğundan, onların nasıl etkisi ve etkisi altına girdiğimizi çoğu zaman fark edemiyoruz. dış faktörler. Bu bilim eski zamanlardan beri incelenmektedir; nihai amacı, başka bir kişiyi sakin bir şekilde belirli bir argümanı özümsemeye ve kendi dünya görüşü sisteminin unsurları hakkında yeni bir yargıyı kabul etmeye zorlamaktı.

Temel ikna yöntemleri nelerdir ve bunlar ne kadar etkilidir?

Aşağıda son derece etkili bazı ikna teknikleri verilmiştir. Bunlara ek olarak ödüller, cezalar, olumlu ya da olumsuz deneyimler, kişinin ahlaki niteliklerine hitap eden unsurlar da kullanılmaktadır.

İkna yöntemleri aşağıdaki türleri içerir:

Talimat. İkna edilen kişi, ikna eden kişiye (eğer otoritesi varsa) karşı olumlu bir tutum sergilediğinde, dinleyicilere talimat verir, onları kendi ihtiyacı olan belirli bir şekilde davranmaya ikna eder. Yönetmen, talimat şeklinde astlarına doğrudan tavsiyelerde bulunur: "Bunu böyle yapın, biz de şu sonuçlara ulaşacağız."
Komutlar ve emirler. Seyirci karşısında otorite söz konusu olduğunda bu yöntemlere çok sık başvuruluyor. Önemli olan emirlerin yerine getirilmesidir. Ancak başarılı olmak için ikna edilen kişinin verilen görevleri eleştirmemesi gerekir. Örneğin, ebeveynler veya büyükanneler tarafından oyuncak toplamaları istendiğinde, anne ona karşı katıysa ve büyükanne nazikse bebek farklı tepki verecektir.
Tavsiye. İnsanlar arasında güven, yakınlık, anlayış olduğu zaman. Elbette doğru tavsiye vermeniz ve bunu sevdiklerinizi rahatsız etmeyecek şekilde yapmanız gerekiyor.
İpucu. Bu tür bir etki dolaylıdır çünkü bilgi doğrudan iletilmez, yarı şaka veya karşılaştırma şeklinde iletilir. Çoğu zaman, bir ipucu kişinin düşünmesine yönelik değildir, aksine ona yöneliktir. duygusal durum. Bir kişi eğlenceli ve morali yüksek olduğunda en iyi şekilde kullanılır.
Dolaylı onay. Bu teknik, kişi genel olarak doğru hareket ettiğinde kullanılabilir. Asıl amaç, doğru yoldan sapmanıza izin vermemektir. Peki onay neden dolaylıdır? Bir kişiye her şeyi doğrudan ve düz metin olarak anlatırsanız, bu dalkavukluk gibi görünecek ve onu korkutabilecektir. Bir kişinin doğrudan gözlerinin içine bakıp şunu söylemek kesinlikle uygunsuzdur: “Harika iş çıkardın! Bu şekilde istediğinizi elde edeceksiniz." İkna edici bir ifade kullanmak daha iyi olur. Örneğin: "Bu yaklaşım genellikle mükemmel sonuçlar üretir."
Plasebo. Bu etki uzun zamandır tıpta bilinmektedir. Kural olarak doktor, hastaya ciddi ilaç yerine sıradan askorbik asit verir ve bunun tüm hastalıklara yardımcı olacak yeni nesil bir ilaç olduğunu söyler. Hasta tedavinin iyi bir sonuç vereceğine inanır ve böylece iyileşir. Bu tekniği muhatabınızı her şeyin yoluna gireceğine ikna etmek için de kullanabilirsiniz. Örneğin, bir çocuğa bir tılsım verin ve ona, onu sakladığı sürece hayal ettiği her şeyi başarabileceğini söyleyin. Doğru, eğer hala çaba gösteriyorsa. Ve çocuğun kesinlikle başarılı olacağını göreceksiniz.

Tüm bu teknikler herkes tarafından biliniyor, şaşırtıcı bir yanı yok, asıl önemli olan bunları doğru kullanmaktır ve o zaman başarı garanti edilir. Temel amacı bir kişinin bilincini etkilemek ve bakış açınızı kabul etmek olan psikolojik ikna yöntemleri vardır.

Psikolojik teknikler

Makalede örnekleri sunulan ikna yöntemi psikologlar tarafından yaygın olarak kullanılmaktadır. Başlıca tekniklerine bakalım:

Esas. Açıkça tanıtılan muhatapla doğrudan konuşma gerekli bilgi, gerçeğin kanıtının temeli olarak hizmet eder.
Çelişkiler. İkna edilen kişinin argümanlarındaki tutarsızlıkları tespit etmek ve karşı saldırıyı önlemek için kişisel argümanların tutarlılığını dikkatlice kontrol etmek.
Çizim sonuçları. Tartışmalar hemen değil, yavaş yavaş ortaya çıkar. Her adımda anlaşmaya varmak.
Parçalar. İkna edilen kişinin argümanları güçlü, orta ve zayıf olarak ayrılır. İlkine çoğunlukla değinilmiyor; asıl hedef ikincisidir.
Vurgu. Muhatap tarafından sunulan argümanlarda belirli noktaların vurgulanması (“kendin söylüyorsun”).
Görmezden geliyorum. Alıntı yapılan muhatabın reddedilememesi durumunda kullanılır.
İki taraflı tartışma. İkna edici olmak için, bu sorunu çözmek için önerilen yöntemin önce avantajlarından, sonra dezavantajlarından bahsediyorlar.
Bumerang yöntemi. Muhatap kendi argümanlarını geri verir, ancak diğer yöne yönlendirilir. Lehindeki argümanlar aleyhteki argümanlara dönüşüyor.

Zorlama hakkında

İkna ve baskı yöntemleri bunları gerektirir doğru kullanım muhatap üzerinde. Bu iki teknik kesinlikle birbirinden ayrılamaz, aralarında diyalektik bir bağlantı vardır, tek bir karakter nesnelliği vardır ve bunların kullanımı toplumdaki ilişkilerin gelişme düzeyine göre belirlenir.

Zorlama tekniği iki faktöre sahip bir etki yöntemidir: ahlaki - psikolojik ve fiziksel. Temelde inanca benzer. Sonuçta her ikisinde de sunum yapan kişinin asıl görevi muhatabın kendisi gibi düşünmeye başlamasını sağlamaktır. İkna yöntemini kullanırken olduğu gibi, zorlamada da kişi öncelikle çeşitli delillere başvurarak kendi anlık bakış açısını haklı çıkarır. Bu nedenle muhatabı psikolojik olarak etkilemenin ana yolları olarak kabul edilirler.

İkna eylemi neredeyse en zorlarından biridir ve belirli kurallar gerektirir. Bu süreçteki asıl nokta, pozisyonu tartışmak ve onu diğer insanlara kabul ettirmek için çabalamaktır. Zorlama ve ikna yöntemleri muhatabı ihtiyacınız olanı yapmaya zorlamak için tasarlanmıştır.

Promosyon hakkında

İkna yöntemlerinin neyi hedeflediği açıkça ortaya çıkıyor. Teşvik yöntemleri - kişi üzerinde psikolojik bir etkisi var mı? Bu yöntemin tekniği öğrencinin olumlu davranışlarını teşvik etmeyi ve güçlendirmeyi amaçlamaktadır. Ancak teşvikin övgüye dönüşmemesi gerektiğini unutmamak önemlidir çünkü bu, aktivite arzusunu yavaşlatacaktır. Bu özellikle okul öncesi, okul ve ergenlik çağındaki çocuklar için gereklidir.

Bu yöntemi inceleyen Psikolog O. Zaporozhets, öğretmenlerin ve akrabaların teşvik ve övgülerinin çocukların faaliyetleri üzerinde iyi bir etkiye sahip olduğu sonucuna vardı. Bu etki iki aşamayı içermektedir. Birincisinde övgü, faaliyetin doğrudan olumlu bir takviyesi olarak hareket edecektir. İkincisi, doğrudan takviye, daha fazla eylem için içsel, bilinçaltı motivasyon kazanacaktır. Bu yönteme başvurmak için objektifliği ve adaleti dikkate almak gerekir. Ayrıca öğrencinin yaşını ve bireysel özelliklerini de unutmayın. Ailede bir kişiyi maddi kaynaklarla ödüllendirme uygulaması çoğu zaman büyük sorunlara yol açar.

Promosyon gereksinimleri

Lütfen aşağıdaki noktalara dikkat edin:

Çocuğun başkalarına örnek olacak davranışlarını teşvik etmek gerekir.
Bu yöntemde yaş ve kişisel özellikler dikkate alınmalıdır.
Teşvik yalnızca otorite figürleri veya mikro toplum tarafından etkilidir.
Yöntem aynı çocuklarda kullanılamaz.

Bu prensipte esas olan, çocukların veya çalışanların iş veya okuldaki iyi sonuçlardan dolayı gurur ve tatmin duygusu hissetmeleridir.

İkna ve öneri arasındaki ilişki

Öneri ve ikna yöntemleri – aralarındaki ilişki nedir? Bazen her iki durumda da bir başkasının düşüncelerinin veya duygularının bir kişiye empoze edildiği görülmektedir. İki yöntem arasında bir fark var mı ve nedir?

İnanç, bir kişinin dünya görüşünün, onu belirli bir şekilde hareket etmeye teşvik eden bir unsurudur (örneğin, herhangi bir şeyi kabul etmemek). samimiyet ilk buluşmada çünkü İyi kızlar böyle davranıyorlar). Bu durumda bir kişiyi etkilemek, başka bir kişiye bir dünya görüşünü aktarmak anlamına gelir (bir arkadaşını randevuda seks olmadığına ikna etmek, çünkü yapılacak doğru şey budur). Telkin kişinin inanç sistemini etkilemez. Buna daha detaylı bakalım.

Öneri yönteminin incelikleri

Öneri farklı bir süreçtir, öncelikle agresiftir psikolojik etki. Kişinin bilinci ve eleştirel düşüncesi bypass edilerek, kabul edilmesi gereken bir tavır ona güvenle empoze edilir. Bu süreç bilinçaltından geçer. Telkin edilebilir olan bilgiyi körü körüne emer. Bu hipnoz, baskı veya duygusal-istemli tezahür yoluyla gerçekleşebilir. Pek çok insan, bir kişiye zihinsel olarak bile bir şeyler önermenin mümkün olduğuna inanıyor.

İkna yönteminin ana biçimleri şunları içerir: bilgi yöntemi, arama yöntemi, tartışma, karşılıklı eğitim.

Bilgilendirme yöntemi, öğretmenin öğrencilere çeşitli bilgi türlerini iletmesini ve onların yeni bilgiye olan ilgisini teşvik etmesini içeren ilk ikna yöntemidir; hikaye, sohbet, anlatım, öğretim, görsel gösterim, ilginç insanlarla buluşma gibi formlar kullanılır.

Bilgilendirme yönteminin karakteristik bir özelliği, bunu kullanarak öğretmenin kendisinin şunları dikkate alarak yapabilmesidir: yaş özellikleriçocuklar, belirli bilgilerin içeriğini, hacmini ve sunum biçimini belirler.

Bilgilendirme yönteminin uygulanmasının başarısı, iletilen bilginin önemi, etkinliği, mesajın mantıksal uyumu, erişilebilirliği ve göze çarpmaması ile sağlanır.

Bilgilendirme yönteminin araçları: öğretmenin canlı sözü, ders, konuşma, öğretmenin kişisel örneği.

Arama yöntemi aşağıdakilerden biridir aktif yöntemleröğretim, eğitim materyalinin sunumunun, öğrencilerin bağımsız olarak çözmelerini veya kendilerinin yapmaları gereken "keşfetmelerini" gerektiren bir sorun olarak sunulmasından oluşur. Arama yöntemi, öğrencilerin bağımsız bilgi edinme, bilgi toplama ve araştırma sürecine katılımını sağlar.

Tartışma bir tartışma ve çözüm yöntemidir. tartışmalı konular. Şu anda en önemli formlardan biridir. Eğitim faaliyetleri, öğrenci inisiyatifini ve yansıtıcı düşünmenin gelişimini teşvik eder. Fikir alışverişi olarak tartışmanın aksine, tartışma bir tartışma-anlaşmazlıktır, bakış açılarının, konumların vb. çatışmasıdır. Ancak tartışmanın halihazırda var olan, oluşmuş ve değiştirilemez bir konumun amaçlı, duygusal ve kasıtlı olarak önyargılı bir savunması olduğuna inanmak bir hatadır. Tartışma, okulda ve sınıfta planlanan konuların ve çok çeşitli nitelikteki sorunların öğretmenler ve öğrenciler tarafından eşit olarak tartışılmasıdır. İnsanlar tek bir cevabı olmayan bir soruyla karşı karşıya kaldıklarında ortaya çıkar. Bu sırada insanlar tüm taraflara yeni ve daha tatmin edici bir yanıt formüle ederler. ayakta duran soru. Sonuç genel bir anlaşma, daha iyi bir anlayış, soruna yeni bir bakış, ortak bir çözüm olabilir.

Tartışma, bir grup içinde her katılımcının bir fikir oluşturması veya gerçeği araması amacıyla amaçlı ve düzenli bir fikir, yargı, görüş alışverişidir.

Eğitsel bir tartışmadaki etkileşim, yalnızca değişen ifadelere, sorulara ve cevaplara değil, aynı zamanda katılımcıların anlamlı bir şekilde yönlendirilmiş öz-örgütlenmelerine de dayanır; öğrencilerin fikirleri, bakış açıları ve sorunları hakkında derinlemesine ve çeşitli tartışmalar için birbirlerine ve öğretmene dönmeleri. Tartışma sırasındaki iletişim, öğrencileri araştırmaya teşvik eder. çeşitli yollar düşüncelerinizi ifade etmek, yeni bilgilere, yeni bir bakış açısına duyarlılığı artırır; Tartışmanın kişisel olarak gelişen bu sonuçları, gruplar halinde tartışılanlara doğrudan uygulanır. Eğitim materyali. Eğitimsel bir tartışmanın temel özelliği, öğretmenin üstlendiği özel organizasyonel çabalarda gerçekleştirilen, tartışmanın tonunu belirleyen ve tüm katılımcıların kurallara uymasını sağlayan diyalojik konumudur.

Tartışma biçimleri:

Yuvarlak masa - küçük öğrenci gruplarının (5 kişi) eşit olarak katıldığı ve sorulan soruları tutarlı bir şekilde tartıştığı bir konuşma;

Uzman grup toplantısı, ilk seçenek. Genellikle 4-6 katılımcı, önceden atanmış bir başkanla birlikte amaçlanan konuyu tartışır ve ardından kendi konumlarını tüm sınıfa sunar. Tartışma sırasında sınıfın geri kalanı sessiz bir katılımcıdır ve tartışmaya katılma hakları yoktur. Bu form televizyondaki “Talk şovlara” benzer ve yalnızca herkesi ilgilendiren bir konu seçtiğinizde etkilidir; eğitim süreci ikna

Uzman grup toplantısı, ikinci seçenek. Hazırlık aşamasında sınıf mikro gruplara ayrılır, her mikro grup bağımsız olarak ortaya çıkan sorunu tartışır ve grubun görüşünü temsil edecek bir uzmanı seçer. Ana aşamada tartışma uzmanlar - grupların temsilcileri arasında gerçekleşir. Grupların tartışmaya müdahale etme hakları yoktur, ancak gerekirse bir “mola” alabilir ve bir uzmanı danışma için çağırabilirler.

Forum - bu grubun "izleyiciler" (sınıf) ile görüş alışverişinde bulunduğu "uzman grup toplantısının" ilk versiyonuna benzer bir tartışma;

Beyin fırtınası iki aşamada gerçekleştirilir. İlk aşamada mikro gruplara ayrılan sınıf, problemin çözümüne yönelik fikirler ortaya koyar. Aşama 15 dakikadan 1 saate kadar sürer. Kesin bir kural var: "Fikirler ifade edilir, kaydedilir ancak tartışılmaz." İkinci aşamada önerilen fikirlerin tartışılması gerçekleşir. Aynı zamanda fikirleri ifade eden grup bunları kendisi de tartışmaz. Bunun için ya her grup, komşu gruba bir fikir listesi içeren bir temsilci gönderir ya da önceden bir uzman grubu oluşturulur ki bu ilk aşamada işe yaramaz.

Sempozyum, katılımcıların kendi bakış açılarını temsil eden sunumlar (özetler) sunduğu ve ardından “dinleyicilerden” (sınıftan) gelen soruları yanıtladıkları, öncekine göre daha resmi bir tartışmadır. Sempozyum genel bir ders niteliğindedir. Tüm öğrencilerin konuşmasını sağlamak için genellikle yıl boyunca çeşitli sempozyumlar düzenlenir.

Tartışmalar, katılımcıların (iki karşıt, rakip takımın (grup) temsilcileri) önceden belirlenmiş konuşmaları ve çürütmeler temelinde inşa edilen açıkça resmileştirilmiş tartışmalardır. Bu tür tartışmaların bir çeşidi de “parlamento tartışması”dır. Bunlarda tartışma, her iki taraftan temsilcilerin konuşmasıyla başlıyor, ardından her iki taraftan katılımcıların soru ve yorumlarının alınabileceği bir platform sağlanıyor.

Mahkeme oturumu, bir duruşmayı simüle eden bir tartışmadır (bir davanın görülmesi).

Çapraz tartışma, eleştirel düşünmeyi geliştirmeye yönelik teknoloji yöntemlerinden biridir. Çapraz tartışma düzenlemek için iki karşıt bakış açısını birleştiren bir konuya ihtiyaç vardır. İlk aşamada her öğrenci bireysel olarak her bir bakış açısını destekleyen üç ila beş argüman yazar. Tartışmalar mikro gruplar halinde özetlenir ve her mikro grup, bir bakış açısı lehine beş argüman ve ikinci bakış açısı lehine beş argümandan oluşan bir liste sunar. Derlenmiş ortak liste argümanlar. Bundan sonra sınıf iki gruba ayrılır - ilk grup birinci bakış açısına daha yakın olan öğrencileri, ikinci grup ise ikinci bakış açısına daha yakın olan öğrencileri içerir. Her grup argümanlarını önem sırasına göre sıralar. Gruplar arasındaki tartışma çapraz modda gerçekleşir: birinci grup ilk argümanını ifade eder - ikinci grup onu reddeder - ikinci grup ilk argümanını ifade eder - birinci grup onu reddeder vb.

Eğitimsel tartışma-diyalog - bu form aynı zamanda iki karşıt bakış açısına sahip bir konu gerektirir. Hazırlık aşamasında sınıf dörde bölünür, her birinde dört çift belirlenir: biri ilk bakış açısını, diğeri ikinciyi savunur. Bundan sonra sınıf tartışmaya hazırlanır - konuyla ilgili literatürü okur, örnekleri seçer vb. Ana aşamada sınıf hemen dörtlü olarak oturur ve aynı zamanda ikililer arasında dörtlü tartışmalar yapılır. Tartışmalar neredeyse sona erdiğinde, öğretmen çiftlere rol değiştirme talimatını verir; ilk bakış açısını savunanlar ikinciyi savunmalıdır ve bunun tersi de geçerlidir. Bu durumda karşı taraf tarafından daha önce dile getirilen argümanların tekrarlanmaması gerekir. Tartışma devam ediyor.

Karşılıklı eğitim, öğrencilerin akranlarının günlük propaganda ve açıklayıcı çalışmalarında uygulanan bilgi, görüş ve inançlarını tanıtma ihtiyacını ve yeteneğini geliştirmelerini sağlayan bir eğitim yöntemidir; ekip eğitim çalışmasının konusu haline gelir ve öğretmen asistan ve danışman olur.

Karşılıklı eğitim yönteminin formları: derslerde - raporlar ve mesajlar; ders dışında - politik bilgiler, duvar gazetesi ve özel hazırlık. duruyor.

İkna yeteneğinin, bir başkasına herhangi bir duygu, tutum veya düşünceyi empoze etmekle hiçbir ilgisi yoktur. Öneri ve iknanın farklı olduğunu anlamak önemlidir.

İkna, kişiyi belirli bir şekilde hareket etmeye motive eden belirli bir dünya görüşünü ve bu görüşü diğer insanlara iletme sürecini ifade eder. Örneğin bir erkeğin bir inancı vardır: Alkol kötüdür. Bu nedenle alkol kullanmıyor. Adam ayrıca arkadaşlarıyla nasıl olduğunu konuşuyor olumsuz etki alkolün insan vücuduna etkisi vardır, dolayısıyla inancını aktarmaya çalışır.

İnançların aktarımı aynı zamanda ebeveyn veya öğretmen ile çocuk arasındaki iletişim sırasında da gerçekleşir. Benzer bir durum bilimsel alanda da, bir bilim adamının teorisini savunduğu ve bir başkasının onun hakkında düşündüğü ve bir karar verdiği zaman gözlemlenir: katılıp katılmamak. Sonuç olarak ikna, bilgiyi algılama ve bunu kişinin kendi inancı olarak kabul etme şeklindeki bilinçli bir süreç olarak anlaşılmaktadır.

Telkin, kişinin eleştirel düşüncesi ve bilinci es geçilerek tutumların dayatılması anlamına gelir. Öneride bulunurken sıklıkla bilinçaltı kullanılır. Örnekler arasında duygusal-istemli etki, baskı veya hipnoz yer alır.

Ayrıca ikna edebilmeniz de gerekiyor. Tutumlarınızı bir başka kişiye aktarmayı çok daha kolaylaştıran özel ikna teknikleri vardır. Bu, okuduktan sonra yeni fırsatlar keşfedeceğiniz bir tür "temeldir".

Pedagojide ve hayatta ikna teknikleri

İnsanlar, başka bir kişinin isteği üzerine bizi belirli eylemleri gerçekleştirmeye motive eden nedenleri uzun zamandır araştırıyorlar. Şüphesiz ikna yeteneğinin bilimsel bir temeli vardır. Robert Cialdini psikolojide 6 temel ikna tekniği geliştirdi. Bunlardan 5 tanesine daha detaylı bakalım, çünkü bu ilkeleri inceleyerek isteğinize yanıt olarak onay alma şansınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz.

Rıza ilkesi

Biri psikolojik teknikler inançlar rıza ilkesine veya diğer adıyla "sürü etkisi"ne dayanır. İnsan kararsız kaldığı bir durumdayken diğer insanların davranış ve eylemlerine odaklanacaktır.

Örneğin, bir grup insandan önerilen ülkelerden birine yapılacak bir turu seçmeleri istenir. Henüz karar vermemiş olanların, turistlerin yüzde 75'inin İtalya'yı seçtiğini bileceğini varsayalım. Geriye kalan turistlerin de çoğunluğu zaten bu seçimi yapmış olduğundan, büyük olasılıkla İtalya'yı seçecekler. Öz Bu methodÇok basit: Bir kişiyi çeşitli argümanlar üreterek ikna etmeye çalışmanıza gerek yok, dikkatini çoğunluğun tercihine çekmek çok daha kolaydır.

Sempati ilkesi

İnsan ruhu, sevdiğimiz kişiyi reddetmemizi veya onunla aynı fikirde olmamamızı zorlaştıracak şekilde tasarlanmıştır. Bunun neden olduğunu hiç merak ettiniz mi? Bu meselenin üç yönüne bakalım.

Bize benzeyen insanlara sempati duyuyoruz. Onlarla iletişim kurarken sanki bizim yansımamızmış gibi görünüyorlar. Bu tür insanlara saygı duyarız ve onların söylediği ve yaptığı her şeye katılma arzusu duyarız.
Bizi övenlere karşı kendimizi daha iyi hissederiz. Böyle insanlara “hayır” demek zordur çünkü bu durumda övgüyü kaybederiz.
Ortak bir amacımız olan insanları severiz. Böyle bir durumda başarısızlık daha da kötüleşmeye neden olabilir. kişilerarası ilişkiler ve ortak nedenin çöküşü.

İki grup öğrenci arasında sempatinin etkisini gösteren açıklayıcı bir deney yapıldı. Gruplara aynı görevler verildi. Bir gruba, "Vakit nakittir, o yüzden göreve hemen başlayın" denildi. Diğer gruptan göreve başlamadan önce birbirlerini tanımaları ve birbirleriyle iletişim kurmaları istendi. Sonuç olarak ikinci grupta katılımcıların %90'ı birbirlerine sempati geliştirecek zamanları olduğu için birlikte çalıştı. İlk grupta öğrencilerin sadece %55'i birlikte çalışıyordu.

İkna amacıyla sempati yöntemini etkili bir şekilde kullanmak için, rakibinizle önemli konuları tartışmaya başlamadan önce, benzer olduğunuz alanları görmeniz ve bunları fark etmeniz gerekir. Belirli şeylerdeki benzerliklere dikkat çekerek muhatabınızı kazanacaksınız, bundan sonra onun sizinle aynı fikirde olmaması zorlaşacak.

Yetki ilkesi

İnsanlar her zaman otorite olarak gördükleri kişileri dinlerler. Bu nedenle muhatabınızın gözünde otorite kazandıysanız onu bir şeye ikna etmek zor olmayacaktır.

Bunun iyi bir örneği bir üniversitede ders almak olabilir. Eğer bir konu, öğrencilerin gözünde henüz yetki kazanmamış bir stajyer tarafından öğretiliyorsa, büyük olasılıkla öğrenciler onu dinlemeyecek veya onun eylem çağrılarına uymayacaktır. Fakülte dekanı derse gelirse mutlaka bütün öğrenciler onu dikkatle dinleyecek ve talimatlarına uyacaklardır, çünkü onun gözünde büyük bir otorite vardır. Otorite ilkesi ünlüler tarafından çeşitli reklam kampanyalarında da kullanılabilmektedir.

Nadirlik ilkesi

İnsanların şeker almaya başladığı krizi hatırlayın, çünkü şeker çok geçmeden mağaza raflarından kaybolacak ve nadir hale gelecekti. Bu durum, insanların elde edilmesi zor olan bir şeyi elde etmek için çabaladıklarını açıkça göstermektedir. Tasarımcı ürünlerinin maliyeti yüksektir ve aynı nedenden dolayı çok popülerdir. İnsanlar nadir şeylerin sahibi olduklarında gurur duyarlar.

Karşılıklılık ilkesi

Birisi bize bir iyilik yaptığında, karşılığında bizim de iyi bir şey yapmamız gerektiğini hissederiz. Çoğu zaman başkalarının bizim için yaptığı iyi şeylere karşılık verme zorunluluğu hissederiz. Örneğin, bir arkadaşımız tamamlamamıza yardımcı olduysa ders çalışması, o zaman gelecekte herhangi bir talepte bulunursa ona kesinlikle yardım edeceğiz. Karşılıklılık ilkesi bu şekilde işliyor.

Bir restoranda, bir garson hesabı getirip yanına şeker koyduğunda, genellikle normalden %3 daha fazla bahşiş alıyor. Faturaya bir lolipop daha eklendiğinde garsonun 4 kat daha fazla bahşiş alacağı, yalnızca ikinci lolipopun şahsen sunulması gerektiği ampirik olarak doğrulandı. Bu durumda da karşılıklılık ilkesi geçerlidir. Karşılıklılık ilkesini başarıyla uygulamanın anahtarı, önce hoş ve beklenmedik bir iyilik yapmak, sonra da kişinin yapmak zorunda hissettiği şeyden yararlanmaktır.

İkna teknikleri ayrıca şunları içerir:

Sokratik yöntem;
emirler ve komutlar;
plasebo.

Her birine daha yakından bakalım.

Sokratik Yöntem

En ilginç ikna yöntemlerinden biri Sokratik yöntemdir. Bu teknik, konuşmanın ana konusundan hemen önce muhatabın rakibine olumlu cevap vereceği birkaç soyut soru sorması gerçeğinden oluşur. Bunlar hava durumu, sağlık durumu vb. ile ilgili sorular olabilir. İşin püf noktası, gelecekte olumlu bir bağlamdan sonra muhatabın aynı ruhla yanıt verme ve düşünme eğiliminde olacağı gerçeğinde yatmaktadır.

İnsan beyninin bu ilkesi, bu inanç ilkesine adını veren Sokrates tarafından fark edilmiştir. Sokrates her zaman muhatabının "hayır" demesine fırsat vermeyecek şekilde bir sohbet yürütmeye çalıştı. Bu yöntemi ciddiye almanızı tavsiye ederiz çünkü Sokrates nasıl ikna edileceğini biliyordu ve herhangi bir olumsuz tepkiye neden olmadı.

Emir ve komut yöntemi

Elbette emirlerin ve emirlerin inanılmaz gücünü fark etmişsinizdir. önemli teknikler inançlar. Derhal infaz edilmesini gerektirirler ve insanları fazla düşünmeden belirli eylemleri gerçekleştirmeye teşvik ederler. İki tür emir ve emir vardır: teşvik ve onaylama. Teşvikler şunları içerir: “Yap!”, “Getir!”, “Git!”. Komutları ve emirleri onaylama örnekleri şunlar olabilir: “Kapa çeneni!”, “Dur!”, “Dur!”.

Plasebo yöntemi

Bilinen ikna yöntemlerinden biri de özellikle tıp alanında oldukça yaygın olan plasebo etkisidir. Randevunun özü, doktorun belirli bir hastalığı olan bir kişiye hap yazmasıdır. Doğal olarak kişi aldığı hapların etkisi olduğuna inanır. pozitif etki ve iyileşme sürecine katkıda bulunur. Ancak deney için doktor hastaya vücuda hiçbir etkisi olmayan haplar verir. Ancak hasta sihirli bir şekilde iyileşmeye başlar. Bu prensip diğer alanlarda da oldukça etkili bir şekilde uygulanmaktadır.

Dikkat testi

Aşağıdakilerden hangisi ikna edici tekniklerdendir?

Sokrates'in yöntemi.
Emirler ve komutlar.
Freud'un yöntemi
Plasebo.

Günlük yaşamda ikna yöntemleri

Aşağıdaki ikna teknikleri de önemlidir: tartışma, anlayış, yargılama ve güven. Bunlar her gün karşılaştığımız ve çoğu zaman bilinçsizce kullandığımız en anlaşılır yöntemlerdir. Örneğin anlayış ve güven ilkesini düşünün. Karşımızdakinin bizi anladığını hissettiğimizde bu güven oluşturur. Dolayısıyla böyle bir durumda savunmasız kalıyoruz ve ikna edilmemiz oldukça kolay.

Güçlü prensip kınamadır. İnsanlar her zaman başkalarının onlar hakkında ne düşündüğü konusunda endişelenirler ve bu acımasız bir şaka olabilir. Çoğu zaman sırf yargılanmaktan korktuğumuz için gerçekten istediğimiz şeyi yapmıyoruz. Dolayısıyla bu prensibi kullanarak bir kişiyi belirli bir şekilde hareket etmeye kolayca ikna edebilirsiniz.

Tartışma aynı zamanda iknanın ilkelerinden biridir. Eğer tartışmaya hazırsak bu zaten insanlara açık olduğumuzu gösterir. Açık bir konuşma sırasında muhatabınız üzerinde istediğiniz etkiyi yaratacak güçlü argümanlar ortaya koyabilirsiniz.

Artık iknanın temel tekniklerini ve tekniklerini bildiğinize göre hayatınız daha iyi olacak. Ancak bilmek yeterli değildir; ikna etme becerilerinde ustalaşmak için pratik yapmak gerekir. Bu makalede elde edilen bilgileri uygulayın Gündelik Yaşam ve ikna etme becerilerinizi geliştirin.