Kako opraviti razgovor. Kako opraviti razgovor za vodilno mesto? Česa kandidati ne vedo

Dober dan, dragi prijatelj!

Obstajajo stvari, za katere večina iskalcev zaposlitve sploh ne ve. Danes bo vaš ponižni služabnik sedel na drugi strani "barikad". Na vaše običajno mesto, nasproti prosilca. Tako boste lažje odgovorili na vprašanje " Kako pravilno opraviti razgovor za vodilno mesto?

Natančneje bi bilo govoriti o enem orodju, ki ga uporabljajo izkušeni, kompetentni kadrovniki. Včasih naletiš na kaj takega :)

Ta metoda je branje metaprogramov kandidata.

To so mentalni modeli, filtri, skozi katere človek prenaša informacije in sklepa. Določajo njegovo mišljenje in vedenje.

Vsi poznajo primer kozarca, ki je do polovice poln vode. Nekdo misli, da je napol poln, drugi misli, da je napol prazen. Imajo različne pole metaprogramov.

Ideja je, da imajo menedžerji določene preference v profilu metaprograma. Moja naloga kot zaposlovalca je, da določim ta profil in ga primerjam z optimalnim za delovno mesto, za katerega se kandidat prijavlja.

Naredim takole: povabim sogovornika, da govori o sebi in posnamem metaprograme za sestavo svojih fraz.

Potem vprašam in tudi gledam njegov govor. Po pogovoru naredim zaključke.

Zdaj pa se pogovorimo več o metaprogramih. Veliko jih je, mi pa si bomo ogledali 4 najpomembnejše.

V to temo se vam ni treba preveč poglabljati. Samo razumejte pomen in razmerja polov metaprograma, da bi poskušali spremljati vaš govor.

1. Vrsta motivacije: želja/izogibanje

Za osebo so glavne spodbude bodisi dosežki bodisi izogibanje težavam.

»Uspešniki« so bolj pozorni na svoje cilje. Soočajo se s težavami z odprtim vizirjem, saj jih imajo za neizogibnega spremljevalca in celo pomočnika pri svojem delu.

Tisti, ki so nagnjeni k izogibanju, se osredotočajo predvsem na izogibanje težavam in kaznovanju.

Vprašanje bi se lahko glasilo: "Opišite svoje idealno mesto za delo." Ali podobno.

Prva vrsta bo rekla: delo z zanimivimi, zapletenimi nalogami, možnosti za poklicno rast.

Drugič: delo z jasnimi indikatorji, kriteriji za nagrajevanje in kaznovanje, v nekonfliktnem timu.

Prvi v svojem govoru uporablja »voditeljske glagole«. Organiziram, delegiram, motiviram.

Drugi ima raje previdne formulacije, kot so fraze "moral sem narediti ...", "moral sem ...".

Za večino vodilnih položajev je prednostni profil, ki je usmerjen v dosežke.

Razmerje polov tega metaprograma je 8 proti 2. To pomeni, da bi v 8 primerih od 10 želel zabeležiti vedenje, značilno za osebo z "dosežki".

To ne pomeni, da je čas, da vodja s prevladujočo motivacijo izogibanja opusti kariero. Takšni ljudje se lahko dobro obnesejo na položajih, povezanih z nadzorom in revizijo. Običajno so pozorni na podrobnosti.

2. Vrsta reference: interna/eksterna

Pokaže, ali je človek pri odločanju bolj osredotočen na svoje ali mnenje nekoga drugega. Kaj mu je bolj pomembno?

Ljudje z notranjimi referencami se običajno sami odločijo, kaj bodo storili, na podlagi svojih izkušenj in intuicije. "Odločil sem se, da naredim to: ..."

Vodje z prevladujoča interna referenca dobro se znajde na položajih TOP managerjev, projektnih vodij, kreativnih delovnih področjih.

pri prevladujoča zunanja referenca, se vodja bolj zanaša na mnenja sodelavcev, vodstva in nekatere statistične podatke. "Na podlagi analize sem predlagal ... izvršni direktor me je podprl."

Osebe s prevlado zunanjih referenc so primernejše za delo s strankami, pa tudi za položaje, ki zahtevajo visoko izvajalsko disciplino.

Odgovori: »Predlagana izkušnja«, »Samo tako vidim...« so zapisani v interni referenci.

Za večino položajev v mojem "talmudu" prednostno razmerje polov notranja/zunanja referenca 6 do 4.

Vaša naloga je ugotoviti, katera vrsta reference je zaželena za položaj, za katerega se prijavljate, in iz tega zgraditi svoje primere in fraze.

3. Osredotočenost pri delu: proces/rezultat

Zastavljeno je takšno vprašanje: "Kaj najbolj uživate pri svojem delu ...?"

Procesno usmerjena oseba opisuje predvsem proces sam. V njegovem govoru levji delež zavzemajo glagoli popolna oblika— organiziran, analiziran. Ali samostalniki: preskrba, privlačnost itd.

Oseba »rezultatov« uporablja glagole dovršne oblike: zgraditi, organizirati, doseči. Imenujejo se tudi "voditeljski" glagoli.

Privlačnost v proces ni slabost, ampak je za managerja pomembno predvsem učinkovito delo. O tem smo govorili v članku

Zato Prednostno razmerje polov procesa/rezultata za večino položajev je 3 do 7.

4. Stopnja aktivnosti: aktivnost/refleksivnost (pasivnost)

Mislim, da je tukaj jasno brez podrobnih komentarjev.

Vprašanje bi se lahko glasilo: Opišite svoj prvi dan v službi?

Aktivni v svojem govoru uporablja prvo osebo v aktivnem glasu. "Jaz, predlagam, začnem."

Refleksivni ljudje raje množina: "Da, ponujamo." Uporablja besedne zveze, kot so "Moramo narediti", "Povedali nam bodo", neosebne oblike, kot je "To bo storjeno".

Za menedžerja je prednostno razmerje polov aktivnosti/refleksivnosti 8 proti 2.

Veliko je odvisno od položaja, za katerega se prijavljate. Na podlagi tega izberite primere in kako boste odgovorili na vprašanja.

Ampak še vedno. Vodja mora imeti vodstvene lastnosti. Nikoli ne boste zgrešili, če boste svojo podobo vodje gradili na podlagi vodstva.

V metaprogramih, o katerih govorimo danes, so vodilni poli aspiracija, notranja referenca, rezultat, dejavnost. Začnite s tem.

1. Ko govorite o svojih poklicnih izkušnjah, dajte večji poudarek temi kot reševanju trenutnih problemov. Izberite ustrezne primere.
2. V svojem govoru poskusite uporabiti manj previdne fraze: "Zdi se mi", "Kot da", "Verjetno". So v nasprotju s podobo vodje.
3. Poskusite uporabiti delec "ne" manj. Naša podzavest ga ne zazna. Na primer, veliko ljudi sliši "ni težko" kot "težko".
4. Iz svojega govora odstranite besede z močnim negativnim pomenom: groza, težave, nočna mora itd. Ustvarjajo nepotrebno napetost.
5. Uporabite več »voditeljskih glagolov«.

Na primer

Morda ne bo uspelo takoj, saj je zelo težko zavestno nadzorovati svoj govor. Toda z usposabljanjem in prakso se boste sčasoma naučili strukturirati svoj govor na pravi način. In oddajajte podobo vodje-vodje ne samo za opravljanje intervjuja, ampak tudi v vsakdanjem delu.

Pozornost na konstrukcijo vašega govora ni pomembna samo za razgovor. Vaš notranji odnos do vodenja se bo postopoma spremenil.

Hvala za vaše zanimanje za članek. Hvaležen bi bil za vaš komentar (na dnu strani).

Naročite se na posodobitve spletnega dnevnika (obrazec pod gumbi družbenih medijev) in prejemajte članke na teme, ki jih izberete na vaš e-poštni naslov.

Lep dan in dobro razpoloženje!

Pri zaposlovanju številne organizacije in podjetja opravijo razgovore s kandidati, da jih bolje spoznajo in razumejo, ali so primerni za določen položaj. Ta metoda je zelo težka za tiste, ki želijo dobiti službo, saj se kandidati ne ocenjujejo le po njihovih kvalifikacijah, veščinah in izkušnjah, temveč tudi po osebnih lastnostih. Toda razgovor za vodstveno mesto je še težji in resnejši: biti vodja ni tako enostavno. Kako se pripraviti na tak razgovor in se obnašati na sestanku s šefom, da bi dobili službo.

Kako se pripraviti na razgovor

Za uspešen razgovor za vodilni položaj morate pokriti vse dejavnike. Ne morate samo preučiti posebnosti želenega položaja, ampak tudi porabiti čas za učenje o podjetju kot celoti. Intervju lahko korenito spremeni tok dogodkov, zato je treba biti nanj pripravljen. Razmislite o naslednjem seznamu korakov, potrebnih za zagotovitev uspešnega sestanka s svojim šefom.

1. Raziščite podjetje. Poglejte na spletu in ugotovite, kaj je njegovo poslanstvo. Zberite čim več informacij, da boste lahko odgovorili na morebitna vprašanja. Naredite lahko tudi seznam vprašanj, ki jih imate o podjetju. Tako bo delodajalec vedel, da ste se pripravljali na sestanek.
2. Pridobite popolno razumevanje vodstvenega položaja, ki ga ponuja podjetje. Naučite se podrobnosti položaja in poskrbite, da se boste med razgovorom lahko osredotočili na te točke. Če je podjetje v opisu navedlo posebne lastnosti in kvalifikacije, potem so pomembne. Zato poskrbite, da boste te podrobnosti vključili v svoj življenjepis.
3. Poskusite se vnaprej pripraviti na morebitna vprašanja. Pripravite seznam možnih nalog in razmislite o vseh možnih odgovorih. Ne pozabite se osredotočiti na pomembne točke. Na internetu lahko najdete seznam pogostih vprašanj za razgovor. Preberi jih.
4. Odločite se, kaj boste oblekli na srečanju z višjim vodstvom. Izberite konzervativna oblačila, idealno obleko. Morate biti primerno oblečeni in urejeni. Prepričajte se, da so vaša oblačila čista in zlikana, čevlji pa zloščeni. Vaš videz bo pokazatelj, kako visoki so vaši standardi. Zato si vzemite čas in se pripravite do najmanjše podrobnosti. Izogibajte se močnemu ličenju in uporabi močno dišečih parfumov.
5. Dan pred razgovorom preverite, ali imate vse pripravljeno. Poskrbite, da boste imeli vse Zahtevani dokumenti v pravi količini. Bolje je, da vse podatke dodatno prenesete na bliskovni pogon ali disk.
6. Noč pred razgovorom si privoščite dovolj počitka. Spat ne pojdite prepozno, da ne boste zjutraj videti utrujeni in zaspani. Če se težko zgodaj zbudite, si nastavite nekaj alarmov, da ne boste zaspali, popijte kavo in se malo poživite.
7. Poskusite priti na dogovorjeno mesto čim prej. Ni opravičila za zamudo na razgovor. Nihče vas ne bo čakal. Jutranji čas načrtujte tako, da boste zgodaj odšli od doma in pravočasno prišli v službo.
8. Sprostite se in globoko vdihnite, preden se odpravite na razgovor. Med pogovorom z delodajalcem morate biti prepričani vase in v svoje vedenje. Vsekakor pa se naučite biti samozavestni, ne da bi bili arogantni.

te preprosta pravila vam bo pomagal razumeti, kako se pripraviti na razgovor za vodstveni položaj. Izid vašega poslovnega srečanja je v veliki meri odvisen od vaših osebnih lastnosti. Zato poskušajte izgledati profesionalno.

Kako opraviti razgovor

Če greste na razgovor za vodstveni položaj, se morate pokazati z najboljša stran in prepričati šefa, da ste sami sposobni nekomu biti šef. Če ste v preteklosti delali kot vodja in ste tudi vodili razgovore, ne bodite preveč zaupljivi vase. Koristno je pregledati verjetna vprašanja in pregledati nasvete za razgovor. Vsak šef ima svojo predstavo o delu in svoje zahteve. Bolje ste pripravljeni na poslovni sestanek, večja je verjetnost, da boste dobili ta položaj. Kako se boste obnašali na razgovoru z vodjo, bo oblikovalo prvi vtis o vas in delodajalcu pokazalo, ali ste primerni.

Razgovor za vodstveno mesto bo sestavljen iz vprašanj o vaših izkušnjah, načinu vodenja, dosežkih in pričakovanjih. Vaš šef bo postavil različna vprašanja, da bi ugotovil, kako dobro se boste vključili v organizacijo in kako učinkovito boste delovali na položaju.

Na vprašanja odgovarjajte samozavestno, lahko se šalite ali pripovedujete anekdote, če je primerno, da pokažete, da niste le profesionalec na svojem področju, ampak tudi preprosto zanimiva oseba.

Lahko prineseš konkretni primeri iz vaših prejšnjih delovnih izkušenj, da spraševalcu pokažete, kako ste spretno ravnali s situacijami in delali s skupino.

Pri razgovorih s kandidati se večina menedžerjev osredotoči na dva vidika vodstvenih izkušenj: rezultate in delo z ljudmi. Oboje je enako pomembno. Če se ne znate znajti v timskem okolju in stresne situacije, vaša druga poklicna znanja ne bodo pomembna, še posebej, ko se boste prijavili na delovno mesto kadrovika. Po drugi strani pa, če se poglobite v osebne težave zaposlenih, podjetju verjetno ne boste pomagali pri doseganju ciljev.

Za uspešno opravljen vodstveni razgovor je pomembna tudi priprava splošna vprašanja. Vaši delodajalci bodo želeli vedeti, s kakšnimi izzivi ste se soočali v preteklosti, kakšni so vaši poklicni načrti in ali se lahko vključite v kulturo podjetja. Kot vodja morate dati ton svoji ekipi. Če ne delite vrednot, ciljev in kulture organizacije, ne boste mogli učinkovito voditi podjetja.

Intervju s šefom: vprašanja in odgovori

Odločitve o zaposlitvi se pogosto sprejmejo po osebnem srečanju s kandidatom in komunikaciji z njim. Ko boste vedeli, kako najbolje odgovoriti na posamezno vprašanje, boste lahko pravilno opravili razgovor. Spodaj so najbolj priljubljena vprašanja, ki jih delodajalci običajno zastavijo, in najboljše možnosti odgovori.

vprašanje

Opišite, kako boste rešili težavo zaposlenega.

Odgovori

Pokazati morate, da lahko upravljate z vsemi vrstami ljudi. Vsakdo lahko vodi samomotiviranega in uspešnega zaposlenega, vendar so menedžerji, ki so marginalizirani posamezniki, zelo cenjeni zaradi svoje sposobnosti ustvarjanja večje produktivnosti za podjetje.

Vzemite si čas in svoje misli zapišite na papir. Naštejte dva ali tri primere, ko ste naleteli na težave z zaposlenim. Razmislite, kako je vaša intervencija privedla do pozitivnih sprememb. Na primer, vaša kritika ali nasvet je izboljšal vaš odnos do dela ali povečal vašo produktivnost. Pomembno si je tudi zapomniti, da bodo delodajalci iskali menedžerje, ki imajo takt, potrpežljivost in vztrajnost za spopadanje s kronično neučinkovitimi zaposlenimi, ki so odporni na spremembe. Medtem ko mnogi zaposleni želijo prejeti konstruktivno kritiko in si prizadevajo izboljšati svojo uspešnost, drugi ne sprejemajo nasvetov ali ne dopuščajo vmešavanja svojega šefa.

vprašanje

Ali raje delate samostojno ali v timu?

Odgovori

Večina šefov želi slišati, da dobro delate sami, vendar ste še vedno odprti za skupinsko delo in delitev odgovornosti z drugimi. Vsakemu bo ljubši en način dela pred drugim, vendar bo poudarjanje prednosti obeh pristopov postalo bolj dinamičen in kvalificiran kandidat. Na to vprašanje ni pravega odgovora; nekatere situacije na delovnem mestu bodo morda zahtevale neodvisnost, druge pa bodo morda zahtevale popoln timski trud.

Primeri najboljših odgovorov:

1. "Enako mi je udobno delati v skupini ali samostojno."
2. "Resnično uživam v različnih priložnostih za samostojno delo pri nekaterih projektih in kot del ekipe včasih."
3. "Imam izkušnje s samostojnim in timskim delom in vidim vrednost v obeh pristopih."
4. »V srednji šoli sem rad igral nogomet in nastopal v godbi. Vsaka dejavnost je zahtevala drugačno skupinsko delo, vendar je bil splošni cilj učenja neprecenljiv.«
5. "Delo v timu me navdaja z energijo, čeprav sem tudi prepričan, da lahko delam sam, ko je to potrebno."
6. "Zelo mi je udobno delati v timu, vendar lahko delam tudi samostojno."
7. »Udobno mi je delati tako sam kot v skupini. Vse je odvisno od situacije. Če je naloga lahka in ne zahteva skupinskega razmišljanja, bom z veseljem delal sam. Če pa je naloga visoke prioritete ali preveč zapletena za eno osebo, spodbujam delo v skupini, da skupaj dosežemo cilj.«
8. "Mednarodne delovne izkušnje so izboljšale mojo sposobnost za delo tako individualno kot z drugimi."
9. »Udobno mi je komunicirati s strankami iz oči v oči, vendar ugotavljam tudi, da mi ekipa, ki stoji za mano, daje zaupanje, da se imam s kom posvetovati in prositi za pomoč, če česa ne morem ugotoviti sam. ”

vprašanje

Kako se spopadate s stresom in pritiskom?

Odgovori

Najboljši način za odgovor na to vprašanje je navesti primer, kako ste se spopadali s stresom v prejšnji službi. Tako bo vaš šef dobil jasno sliko o tem, kako dobro delujete pod pritiskom. Izogibajte se omenjanju vzrokov, ki so povzročili stres, če ste zanje krivi (odložili ste delo in dosegli roke). Prav tako ne bi smeli biti preveč pozorni na to, kako ste se počutili v teh situacijah. Poudarite, kako ste se spopadali s stresom, namesto kako vas je motil.

Primeri najboljših odgovorov:

1. "Pritisk je zame zelo pomemben. Dober pritisk, kot je imeti velika količina naloge za delo ali bližajoči se rok. To mi pomaga ostati motiviran in produktiven. Čeprav so časi, ko lahko prevelik pritisk povzroči stres. Vendar pa sem zelo kompetenten pri usklajevanju več projektov in izpolnjevanju rokov, kar preprečuje, da bi bil pogosto pod stresom.«
2. »Reagiram na situacije, ne na stres. To pomaga razbremeniti napetost. Na primer, ko imam opravka z nezadovoljno stranko, se osredotočim na nalogo. Mislim, da moja sposobnost učinkovitega komuniciranja s strankami v teh trenutkih pomaga zmanjšati moj stres in zmanjša morebitni stres, ki ga stranka morda doživlja.”
3. »Pravzaprav bolje delam pod pritiskom, rad delam v težkih razmerah. V tem okolju lahko opravljam veliko različnih nalog.«

vprašanje

Povej nam o sebi.

Odgovori

Poskusite začeti z nekaj osebnimi interesi, ki niso neposredno povezani z vašim delom. Povejte nam o svojih hobijih: astronomija, šah, zborovsko petje, golf, smučanje, tenis itd. Če se ukvarjate s športom, je to vredno omeniti. Če rečete, da ste navdušeni bralec ali uživate v reševanju križank ali ugank, boste pokazali svoj intelektualni pristop. Zanimanja, kot so golf, tenis in gurmanska hrana, imajo lahko nekaj vrednosti, če morate v novi službi zabavati stranke. Prostovoljno delo bo pokazalo vaš resen značaj.

Razgovor je odgovoren dogodek tako za prosilca kot za vodjo podjetja: prvi potrebuje službo, drugi pa dobrega zaposlenega. Kako bo potekal razgovor in kakšna vprašanja bo kandidat slišal, je odvisno od prostega delovnega mesta v organizaciji. Poglejmo, kako poteka razgovor za vodilno mesto.

Priprava na razgovor

Seveda se vsak prosilec, preden gre na razgovor, nanj čim bolje pripravi. In to je prav, saj lahko tam naredite dober vtis na upravitelja in pokažete svoje zasluge in lastnosti, ki jih podjetje tako potrebuje.

Če organizacija razmišlja o kandidatih za vodilni položaj, se upoštevajo najbolj izstopajoči med njimi. Vsak položaj zahteva posebne veščine in sposobnosti. A to za kandidata za vodjo ni dovolj, saj mora poleg tega pokazati tudi, kakšne osebne kvalitete, izkušnje in dosežke ima.

Pri razgovoru za vodilni položaj bo vodja želel kandidata temeljito preučiti z vseh zornih kotov. Postavljali mu bodo najrazličnejša vprašanja, ki lahko zajemajo več področij. Posebna pozornost je namenjena:

• inteligenca;
• vodstvene lastnosti;
• inovativno razmišljanje;
• vpliv;
• pogledi in presoje;
• komercialna pamet;
• strateška vizija;
• privabljanje virov od zunaj;
• učinkovitost;
• sposobnost vzpostavljanja odnosov s tretjimi osebami;
• sposobnost vključevanja in upravljanja odnosov;
• izkušnje na mednarodnem področju.

Kandidat, ki želi prevzeti vodilni položaj, se mora dobro pripraviti. Na vsako od naštetih točk mora poznati odgovor. Poleg tega ne bi smeli posredovati teoretičnega znanja, tukaj bi morali govoriti o praksi in osebnih izkušnjah.

Razgovor praviloma poteka na naslednji način: najprej se mora delodajalec pogovoriti o samem delovnem mestu, odgovornostih, možnih možnostih in karierni rasti. Pojasnjuje podrobnosti in posebnosti. Nato lahko prosilec vodji ali delodajalcu postavi vprašanja, ki ga zanimajo. Tu naj pojasnimo: kandidat jih ne samo lahko, ampak jih mora vprašati! Če prosilec med pogovorom z vodjo nima nobenih vprašanj, potem je videti popolnoma nezainteresiran za delo. Ni treba pripravljati cel seznam protivprašanja, je povsem dovolj, če jih postavite približno tri ali štiri.

Ne pozabite, da razgovor poteka z namenom, da kandidate čim bolje spoznate, jih »preizkušate«, preverite njihove sposobnosti in kvalitete. Ko vam je ponujeno prosto mesto, lahko postavite vsa vaša vprašanja.

Včasih se razgovor začne tako, da delodajalec prosi kandidata, naj spregovori o svojem življenjskem položaju, ciljih, načrtih za prihodnost, težavah in obetih. Odgovori morajo biti izčrpni in jasni, zato si odgovore nanje pripravite vnaprej.

Vprašanja, ki jih morate zastaviti med razgovorom za vodilni položaj

Poleg standardnih vprašanj za intervju za vse (povejte nam o sebi, o podjetju, svojih pozitivnih in negativnih straneh itd.) je tukaj sprejemljivo zastavljanje vprašanj, značilnih za bodoče managerje. Tej vključujejo:

• Kakšne vodstvene lastnosti imate?
• Povejte nam o svojih preteklih poklicnih napakah in kaj ste se iz njih naučili?
• Ali znate vplivati ​​na zaposlene?

Poleg tega lahko vodja prosilca pozove, naj si zamisli določeno situacijo in ga prosi, naj poišče izhod iz nje. Ker je razgovor namenjen iskanju vodje, je povsem možno naslednje vprašanje: "Kakšne lastnosti mora imeti odličen vodja?" Vaša naloga je, da jih naštejete.

Najpomembneje je, da ne pozabite, da mora vodja za kompetentno upravljanje osebja imeti naslednje lastnosti:

• samozavest;
• pogum;
• pogled na svet;
• Komunikacijske sposobnosti;
• nagnjenost k introspekciji;
• sposobnost ustvarjanja in vodenja kohezivnega tima;
• sposobnost podpiranja svojih podrejenih.

Prav te lastnosti dobrega vodje je treba izpostaviti pri odgovoru na zastavljeno vprašanje. Seveda pri pogovoru z vodjo ali nadrejenim ne smete uporabljati demagogije. S tem boste sogovornika le utrudili in izpadli kot klepetulja. Toda "gola" dejstva vašega življenja in izkušenj bodo prav tako neprimerna, saj mora biti kandidat za vodilni položaj sposoben govoriti kompetentno in lepo, pri tem pa upoštevati zlato sredino.

Navajam primer iz Osebna izkušnja, povejte nam, kako ste se rešili iz trenutne situacije, katere naloge ste rešili, kakšne rezultate ste dosegli. Ohranite doslednost v svoji zgodbi. Vendar ne bi smeli ves čas "jakati". Svojemu vodji se lahko zdiš nadobudnež, kar pa nikakor ni tisto, kar si želiš.

Kako pravilno odgovoriti na vprašanja vodje?

Torej ste prišli na razgovor, ker želite zapolniti prosto vodstveno mesto. Pred vami sedi delodajalec in od tega, kako se boste izkazali, je odvisna vaša nadaljnja kariera. Toda kako pravilno zgraditi dialog in odgovoriti na vprašanja delodajalca?

Najprej pozorno poslušajte sogovornika, ne odvračajte se od tujih misli. Ko slišite vprašanje, hitro analizirajte: kaj želi delodajalec slišati od vas? Če nenadoma nečesa ne razumete v vprašanju ali ga ne slišite, vprašajte znova. To bo bolje kot nejasen ali napačen odgovor.

Drugič, ne pozabite, da morajo biti odgovori pravilno strukturirani. Imeti morajo začetek, sredino in s tem konec. Najprej na kratko opišite situacijo ali težavo, ki je nastala. Nato omenite naloge, ki ste si jih zadali za rešitev problema.

Na sredini odgovora je vredno govoriti o težavah, s katerimi ste se morali soočiti v tej situaciji, in kako natančno ste jih rešili. Na koncu potegnite zaključke in opišite kazalnike, s katerimi merite svojo uspešnost.

Poskušajte delodajalcu dokazati, da ste pri svojem delu vedno usmerjeni k rezultatom.

Lastnosti za najem

Kakšne lastnosti mora imeti prosilec? Seveda si vsak delodajalec postavi določene kriterije pri izbiri kandidatov. Toda obstajajo lastnosti, ki jih kandidat potrebuje na vsakem razgovoru:

• Zaupanje v svojo moč;
• čeden videz;
• delovne izkušnje in strokovnost;
• priporočilna pisma;
• način obnašanja;
• Komunikacijske sposobnosti.

Poleg teh lastnosti, ki so standardne za vse prosilce, obstajajo tudi tiste, ki bi jih moral imeti vsak vodja, in sicer:

• sposobnost vodenja in organizacije dela v timu;
• sposobnost timskega dela;
• biti pobudnik, iti za rezultati;
• biti sposoben obvladati več stvari hkrati;
• Kljub vsej odgovornosti in resnosti imejte dober smisel za humor.

Dobro se učite in si zapomnite naštete lastnosti, preden greste k delodajalcu. Toda kaj storiti, če prosilec meni, da nima vseh teh lastnosti? Odstopiti z vodstvenega položaja? Sploh ne. Zelo pogosto lahko določene prednosti in sposobnosti izkažemo neposredno med delom. Samo zapomniti si morate te lastnosti in si zanje prizadevati. Takrat vam bo zagotovo uspelo!

Pravila bontona: zaposlovanje

1. Kako gledate na vlogo izobraževanja v prodajnem procesu?

Če je prosilec zmeden ali razmišlja, preden odgovori na vprašanje, potem najverjetneje ni pripravljen na stalni samorazvoj.

2. Kako sledite spremembam v svojem prodajnem segmentu?

Tudi če se ciljni segment kandidatove pretekle zaposlitve ne ujema z vašim, lahko še vedno ocenite sposobnost kandidata za iskanje in analizo informacij. V idealnem primeru vam bo povedal, da spremlja spremembe zakonodaje, obiskuje panožne spletne strani, se naroča na specializirane bloge, poštne sezname ipd.

3. Razloži mi ...

Ta zahteva vam bo pomagala oceniti, kako koristen in odziven je lahko kandidat. Bolje je, da vprašanje postavite sproščeno, da se ne počutite kot del intervjuja.

4. Kaj je hujše: neizpolnjen načrt ali nezadovoljne stranke?

Odvisno od ciljev vašega podjetja sta lahko oba odgovora pravilna. Vendar pa morate biti previdni pri kandidatih, ki dajejo prednost izvedbi načrta pred potrebami strank.

5. Povejte nam o svojem pristopu do kratke in dolge prodaje? Kakšne razlike lahko ugotovite med njimi?

Kratke prodaje od prodajalca zahtevajo veščine za hitro »zapiranje« poslov, medtem ko dolge prodaje, nasprotno, zahtevajo bolj temeljit in prefinjen pristop. Kandidat mora jasno razumeti temeljno razliko med obema. Poiščite ga v njegovih odgovorih.

6. Kdaj se morate umakniti?

Pravilen odgovor na to vprašanje je odvisen od prodajnega procesa vašega podjetja, a na splošno velja, da bolj odločen in vztrajen je prodajni strokovnjak, tem bolje. Ustanovitelj skupine The Bridge Group Trish Bertuzzi meni, da je napačno obupati pred šestimi do osmimi poskusi.

7. S katerimi strankami radi delate in zakaj?

Kandidat lahko jasno opiše osebnost kupca ali poda demografsko posplošitev, ki nima nobene povezave s prodajnim procesom. Glede na odgovor, ki ga bo prejel, boste lahko ocenili, kako dobro pozna svojo stranko. Čim jasnejši in podrobnejši je opis, tem bolje.

8. Kateri del prodajnega procesa vam je najmanj všeč?

Če je napovedan korak bistveno pomemben za vaš prodajni proces, potem je to najverjetneje rdeči karton za prijavitelja. To vprašanje pomaga prepoznati slabosti prosilca.

9. Kaj vas motivira?

Denar, visoki rezultati, pomoč strankam, želja biti prvi v vsem - možnosti odgovora so različne. Katera bo ocenjena kot uspešna ali neuspešna, je odvisno od kulture podjetja. Na primer, če vam je najpomembnejše timsko delo, potem prijavitelj, ki absolutno želi biti v vsem prvi, ni najboljša izbira.

10. Kakšna so vaša karierna pričakovanja?

Po raziskavi ameriškega podjetja Glassdoor je pomanjkanje možnosti rasti eden od treh razlogov, ki jih vodje prodaje silijo iskati. nova služba. Če so karierna pričakovanja kandidata v nasprotju z zmožnostmi vašega podjetja, ste verjetno na napačnem mestu.

11. S katerimi tremi pridevniki bi vas opisale pretekle stranke?

Poskusite v odgovoru prepoznati sopomenke besed »odziven« in »uporaben«, saj svetovalna prodaja danes postaja aktualna.

12. Zakaj želite delati v prodaji?

Finančna motivacija je povsem sprejemljiv odgovor, a še vedno ne najboljši.

13. Lahko kljub težkemu dnevu v službi ohraniš pozitiven odnos?

To vprašanje pomaga oceniti odnos do zavrnitev. Bolj preučite reakcijo na vprašanje kot odgovor. Koliko časa traja, da kandidat okreva po neprijeten pogovor ali je takoj pripravljen na nadaljevanje?

14. Povejte nam o črnih pasovih v vašem delu? Kako ste se spopadali s težavami?

Vsakdo gre skozi obdobja padca, zato bodite previdni pri tistih, ki pravijo, da tega še nikoli niso doživeli. Nič ni narobe z začasno krizo, če se iz nje pravilno naučimo.

15. Kako bi izboljšali učinkovitost prodaje v našem podjetju?

To vprašanje razkriva več pomembnih vidikov hkrati.

• Najprej postane jasno, kako dobro se je kandidat pripravil na razgovor.
• Drugič, lahko ocenite raven teoretičnega usposabljanja v prodajnih zadevah.
• Tretjič, kompetentni odgovori dokazujejo sistematično razmišljanje, pa tudi ustvarjalne in podjetniške sposobnosti.

16. V kakšnem razmerju porabite čas za gradnjo odnosov s strankami in iskanje novih? Zakaj je temu tako?

Vsako podjetje praviloma išče zaposlenega z določenim pristopom. To je lahko prodajalec-lovec (učinkovit pri iskanju novih strank in interakciji z njimi) ali prodajalec-kmet (učinkovito vzpostavlja odnose z obstoječimi strankami). Dobro je, če ima prosilec veščine dveh pristopov hkrati. To je dragocena kombinacija za učinkovito delo. Izogibajte se tistim, za katere se izključujejo.

17. Kako se spopadate z ugovori strank?

Prosilec mora biti pripravljen na delo z morebitnimi ugovori, želja po zmagi v sporu pa ne sme biti glavni cilj. Pozorno poslušajte in iščite potrditev, da je proces obravnavanja ugovorov pomembnejši od rezultata.

18. Ali vprašate stranko, zakaj vas je zavrnila? Kakšne odgovore dobite in kakšne sklepe naredite?

Analiza porazov vam omogoča, da razumete, kaj storiti naslednjič, kar močno poveča možnosti za uspeh v prihodnosti. Vodja prodaje, ki razmišlja o svojih uspehih in neuspehih, bo dragocen dodatek vaši ekipi.

19. Ali pri svojem delu uporabljate socialna omrežja?

Prodaja prek družbeni mediji pridobivajo na pomenu na vseh področjih poslovanja. Če prijavitelj v preteklosti ni uporabljal socialnih omrežij za iskanje ali raziskovanje strank, potem se prepričajte, da je zdaj pripravljen na to, če seveda to sami uporabljate v poslu.

20. Ali poznate principe vsebinskega marketinga?

Nič ni narobe, če prijavitelj nima izkušenj z vsebinskim marketingom. Če pa razume učinkovitost in pomen uporabe tega pristopa k delu, je to velika prednost.

21. Kako se pripravite na prvi sestanek ali telefonski pogovor s stranko?

Napredni prodajalci po vsem svetu aktivno uporabljajo Linkedin in druga profesionalna družbena omrežja za izvajanje raziskav strank. Bodite pozorni na to. Poleg tega je pomembno, da prijavitelj oceni ne le strokovne vidike, temveč tudi osebne kvalitete kupec. To bo pripomoglo k čim učinkovitejši vzpostavitvi komunikacije. Lep dodatek bi bila veščina analiziranja novic podjetja z namenom iskanja dogodkov, ki bi lahko služili kot razlog za transakcijo ali razkrili eno ali drugo potrebo stranke, na primer spremembo zakonodaje ali novo usmeritev poslovanja.

22. Ste že kdaj zavrnili stranke? Če da, iz katerih razlogov?

Če prodajalec razume, da posel ni v interesu naročnika in ne rešuje njegovih težav, ampak pri njem še naprej vztraja, je to pot v nikamor. Prepričajte se, da se je potencialni kandidat pripravljen ločiti od kupca, če ne more zadovoljiti njegovih potreb.

23. Kakšna vprašanja običajno zastavite potencialnim strankam na prvem srečanju?

Izkušeni prodajalci bolj poslušajo in manj govorijo. Bodite pozorni na vrsto zastavljenih vprašanj. Odprta vprašanja, ki zahtevajo podroben odgovor, so boljša od zaprtih, kjer zadostuje enozložni "da" ali "ne". Odprta vprašanja vam pomagajo temeljito raziskati potrebe stranke, zato je ta veščina zlata vredna.

24. Kako se vam zdi timsko delo?

Za nekatera podjetja ta interakcija ni tako pomembna kot za druga. Manj prijetno pa bo delo s kandidati, ki niso pripravljeni delati v timu. Poleg tega lahko njihova zaprta narava postane ovira za širjenje znanja in veščin znotraj ekipe.

25. Če vas bodo zaposlili, katere naloge si boste zadali za prvi mesec?

Odgovor naj vas ne preseneti, pomembno je, da ima prosilec akcijski načrt za razvoj v novem podjetju. Med razgovorom vam ni treba zastaviti vseh vprašanj, izberite tista, ki najbolj ustrezajo vašemu prodajnemu procesu.

Ne pozabite oceniti, ali ima prosilec štiri lastnosti idealnega prodajalca. Kateri? Preberi

Zaradi specifike svojega dela intervjuje opravljam precej pogosto. Ne, nisem kadrovik, le nenehno iščem močne, obetavne prodajalce. In kot vemo, je pri nas zdaj kriza, predvsem pa kadrovska, zato se iskanje ustreznega kandidata včasih vleče več tednov ali celo mesecev.

Postopoma sem pridobil izkušnje z vodenjem intervjujev, začel sem opažati vzorce v vedenju prosilcev, razvil sem šesti čut in sposobnost analiziranja obraznih izrazov ljudi nič slabše od fanta iz televizijske serije "Laži mi."

Šala. Vendar je nekaj resnice.

Videl sem že toliko življenjepisov, da mi besedi »komunikativnost« in »odpornost na stres« že prihajata v mislih, a tudi to se ne more primerjati z dejstvom, da kandidati pogosto pridejo na razgovor »samo sedet«, kar povzroča zmedenost. Tako se zdi dober specialist, vendar ne pozna pravil igre in na koncu ne uspe v vseh točkah.

In imamo jih zelo, zelo veliko. So redni na razgovorih in ocenjevanjih, zelo družabni in odporni na stres ... A te muke nimajo rezultatov.

Če ne razumete pravil igre, ne boste mogli zmagati.

Ta članek je manifest o tem, kakšen mora biti kandidat za položaj vodje prodaje. Če lahko dokončate vsako postavko vsaj 60 %, boste dobili delo Nujno.

Takšnih nasvetov ne boste našli v priljubljenih člankih "Kako najti službo?" ali v knjigah za vse tiste, ki nikoli niso delali in nikoli ne bodo delali. Ne, treba se bo potruditi, pripraviti se na razgovor, kot bi bil najpomembnejši trenutek v svojem poklicnem življenju. In res je - neuspešen razgovor in poklicnega življenja ne bo.

Začnimo!

Navedite vsaj 3 argumente, zakaj bi morali delati pri tem delodajalcu.

Sedite doma in berite o podjetju, v katerem se nameravate zaposliti. Morali bi imeti jasen odgovor, zakaj ste najboljši kandidat in zakaj bi morali delati na tem položaju. Odgovor bi moral izgledati nekako takole:

Prvič, že imam izkušnje na vašem področju. Prepričan sem tudi, da bo vaše poslovno področje raslo in se bom lahko razvijal v tem podjetju, kar je zame zelo pomembno. Poleg tega sem dobro seznanjen s posebnostmi vašega izdelka, saj sem kot otrok z očetom obiskal specializiran obrat.

Večina prosilcev delodajalcu ne more posredovati niti enega argumenta. Imeti morate pripravljene vsaj tri.

Govori več, ti si prodajalec.

Najslabši kandidati so tisti, ki na vprašanja odgovarjajo kratko in jedrnato, in to z ravnodušnim pogledom. Včasih jih želim spomniti, da niso oni tisti, ki so mi naredili uslugo, ko so prišli na razgovor ...

Imel sem dekle, ki me je prvo poklicalo in mi z zdolgočasenim glasom rekel: "No, povej mi nekaj, zakaj si tiho?"

Ne bodite tiho, podrobno odgovarjajte na vprašanja sogovornika, sprašujte znova, postavljajte vprašanja sami. Ne čakajte, da vas brcnejo. Če v vašem življenjepisu piše »komunikacijske sposobnosti«, v resnici pa ne znate sestaviti dveh besed skupaj, bo vaš življenjepis šel v smeti.

In začnite svojo komunikacijo s točno tremi argumenti, o katerih smo govorili zgoraj.

Nikoli ne zamujajte.

Razgovora ni treba začeti pozno. Če želite dobiti službo, morate biti z glavo nad konkurenco in verjemite, da se bodo pravočasno pojavili. Poleg tega je to banalno spoštovanje časa anketarja, ki je v svojem urniku dodelil okno samo za vas.

Če ste res v hudem prometnem zastoju, potem pokličite podjetje, kamor se odpravljate, in razložite situacijo. V nasprotnem primeru vas sploh ne bodo poslušali ali pa si boste takoj prislužili debel "minus" svojemu ugledu.

Vendar je bolje, da ne zamujate.

Zastavite prava vprašanja o službi.

Slabo:

"Kako dolg je delovni dan? Ali so odmori za kajenje? Ali ste kaznovani zaradi neizpolnjevanja načrtov? Ali so plačane bolniške? Ali lahko včasih ostanete na družbenih omrežjih?"

Globa:

"Kako hitro lahko rastem po karierni lestvici? Ali bom lahko uporabil svojo bazo strank? Ali bo bonus, če presežem svoje načrte? Ali je mogoče včasih priti v pisarno prej? Rad delam v tišini ...”

Premisli s svojo glavo, preden kar koli vprašaš.

Povejte nam o svojih prejšnjih izkušnjah.

Pomembno je, da ne naštevate le prejšnjih služb. Če sem iskren, skoraj nikoli ne zanimajo vašega morebitnega delodajalca. Vaši KPI-ji in dinamika vašega karierna rast, cilje, ki ste jih dosegli itd.

Zato pripravite zgodbo o svojih dosedanjih izkušnjah, vendar delovno zgodbo vedno zaključite pozitivno.

Slabo:

"V XXL sem delal 2 leti, potem pa sem odšel, ker je bila plača nizka in ni bilo karierne rasti."

Globa:

»V podjetju XXL sem delala 2 leti, se razvijala, vendar je bila plačna zgornja meja, zato sem se odločila, da grem v podjetje, kjer bom imela možnost nadaljnje rasti kot vodja. Poleg tega v tem podjetju ni bilo priložnost za karierno rast, ciljal pa sem na višje vodstvene položaje ...«

Vzemite MBA.

Izobrazba te, če sem iskren, zanima potencialni delodajalec celo manj kot vaše delovne izkušnje. Toda hkrati bodo vaši konkurenti pogosto ljudje z neverjetno lepimi življenjepisi. Tam imajo MBA, vse vrste tečajev in več delovnih izkušenj od svojih let.

Lahko jih obidete le, če govorite o izobrazbi, ki ste jo prejeli, in tisti, ki jo nameravate pridobiti.

Človek, ki sklepa iz svoje poklicne izobrazbe in zna jasno poimenovati veščine, ki jih je razvil med študijem, močno izstopa v ozadju neštetih odličnjakov, ki se ne morejo spomniti niti imena svoje diplome.

Kandidat, ki pove, da se želi v naslednjem mesecu udeležiti usposabljanja za samorazvoj, bo veliko bolj cenjen kot »tiha« oseba z višjo ekonomsko izobrazbo.

Ne osredotočajte se le na akademsko izobrazbo, še posebej, če je nimate.

Postavite si cilje.

Enostavno je akrobatika. Oseba, ki lahko na glas izgovori ciljne rezultate kar med intervjujem, je videti kot Chuck Norris najboljša leta. Slab prodajalec se na tem nivoju ne zna »predstaviti«. "No, poskušal bom izpolniti načrte, mislim ..." - To je največ, kar lahko slišite od njega.

Pomislite, kakšne rezultate lahko dosežete v prvih 3 mesecih dela in o tem povejte svojemu potencialnemu delodajalcu.

Povzetek

Če boste k razgovoru pristopili pametno, bo vaša možnost, da dobite službo, skoraj 100-odstotna. V naši ruski družbi je iz nekega razloga običajno upati na naključje, a profesionalnega prodajalca odlikuje ravno to, da se na prodajo pripravi vnaprej.

Intervju je enak prodaji, vendar se morate prodati.

Vir objave.