Oseba bere eno stran besedila (pozorno) 2-3 minute. Komercialne ponudbe se “skenirajo” v nekaj sekundah. In če v teh sekundah bralca nismo uspeli "pritegniti", nam takoj pride na misel idiom - "pisati zapravljeno".

Sledite pravilom igre

Komercialna ponudba se ne začne s prvo vrstico, ampak z razmišljanjem. Najprej se zamisli v glavi v obliki "ribe", nato pa preide na papir. In šele nato se povežejo različni "gadgeti".

Nikoli ne pozabite na poseben namen vaše prodajne predstavitve. Veliko jih je in v arzenalu podjetja bi moralo biti več "praznih" za različne namene.

Želim vnesti natančnost in jasnost: naslov članka je »10 stavkov za začetek Komercialna ponudba” je samo po sebi absurdno. Kajti stereotipi danes še zdaleč niso cenjeni.

Bolj pravilno in natančneje bi bilo reči takole: 10 scenarijev za začetek komercialnega predloga". Besede (pa tudi besedne zveze) lahko vedno uporabimo drugače, a bistvo mora ostati nedotakljivo.

Zaradi jasnosti ne bomo pretresali zraka s svojo domišljijo in "izmišljali" priročnih primerov, kot to počnejo številni avtorji izobraževalnih člankov.

Podali bomo 10 scenarijev za začetek komercialnih ponudb in jih podkrepili s primeri iz naše osebne prakse - torej fragmenti komercialnih ponudb, ki smo jih pripravili za stranke Denis Kaplunov Studio.

Št. 1 - odgovor na zahtevo

Čisto prvi scenarij. Situacija je preprosta: komercialno ponudbo pošljemo na določeno zahtevo stranke. To pomeni, da stranka sama želi preučiti naš CP.

Situacija je zelo ugodna, saj nam stranke ni treba več »ogrevati«. Dovolj je, da pove, kar sam zahteva, in da to naredi svetlo.

Komercialno ponudbo v takšni situaciji najlažje začnemo tako, da stranko spomnimo, da je sama zahtevala in pokažemo, da delamo prav to.

Čisto na podzavestni ravni stranka začne pozorno brati, saj je sama zahtevala te informacije.

Natalia, pozdravljeni!

Vašo zahtevo smo skrbno preučili in jo nemudoma izpolnili, da boste lahko hitro prejeli vse informacije o pisarniškem materialu.

Hkrati lahko izberemo analoge na podlagi računa (ali cenika) druge trgovine, tako da lahko primerjate cene in naredite najboljšo izbiro.

Ali drug primer - besedilo komercialne ponudbe po telefonski pogovor s stranko:

Dobro jutro Ivan Ivanovič!

Kot smo se dogovorili v telefonskem pogovoru, pošiljamo zanimiv podatek na spletni strani vašega podjetja.

Do danes ga obišče povprečno 75 potencialnih strank na dan.

Hkrati smo ugotovili, da je občinstvo potencialnih strank za vaše storitve VELIKO ŠIROKO! Preprosta napoved: 420 potencialnih strank na dan.

Vas bolj zanima 420 potencialnih strank na dan ali 75?

Tukaj so le rezultati majhne študije glavnih iskalnih poizvedb, ki jih vnesejo predstavniki vaše ciljne publike:

1. Zahteva #1 - __ oseb
2. Zahteva št. 2 - __ oseb
3. Zahteva #3 - __ oseb

In takih prošenj je samo 24. Podrobnejše informacije so priložene temu pismu.

Kot razumete, je tak scenarij primeren za "vroče" komercialne ponudbe. Čeprav jih je z določenimi veščinami in sposobnostmi mogoče spremeniti v "tople" in celo izdelati obdelovance. Ampak to je že drug pogovor.

Za konec pa še nasvet: če so vas vprašali za ceno, ne pošiljajte prazne mize. Pred tem dodajte personalizacijo - stranko naslovite po imenu, opomnite, da je sama zahtevala te podatke od vas. Zbliža te.

Št. 2 - udarec v glavni problem

Vsako podjetje ima težave. Vsako poslovno področje ima skupne težave. In obstajajo tudi težave, ki jih z obstoječimi zmogljivostmi še ni mogoče rešiti.

Ta scenarij je idealen pri prodaji nove, edinstvene rešitve, ki stranki pomaga rešiti kritično težavo.

Poglejte, kako smo se poigrali s to situacijo, ko smo pripravljali komercialni predlog za nov widget za spletne trgovine, ki omogoča odvzem in predstavitev točnih mer stvari. Pomembno je, da se kupci prepričajo, da navedene velikosti ustrezajo njihovim osebnim naravnim podatkom:

Če prodajate oblačila , potem veste, da vsaj 40% stvari kupci vrnejo iz najbolj banalnega razloga - velikost ne ustreza ...

Ali uporabljate tabele velikosti? podrobni opisi, pripenjanje visokokakovostnih fotografij, vendar se stvari vedno znova vračajo ...

Osredotočili smo se na realen problem, ki je pomemben za ciljno publiko – sistematično vračilo blaga zaradi velikostnih neskladij. Za spletne trgovine z oblačili je to prava šibka točka, saj kupec vidi le sliko in nima možnosti pomeriti artikla pred nakupom.

Št. 3 - trenutna potreba

Potrebe so stalne. Eno zamenja drugo in tako gre skoraj brez prestanka. To je, kot da bi kupil obleko s svojo damo. Kupil, nato pa se izkaže, da v garderobi ni čevljev zanj. A-ja-ja. To moramo popraviti. Kupil čevlje. No, kaj pa brez torbice? No, in tako naprej.

Tako je tudi v poslu. Vedno so trenutne potrebe. Če torej naročnik razmišlja o njih, lahko to zavijemo sebi v prid in začnemo komercialno ponudbo prav s te točke.

Ustvarili ste spletno stran in vas begajo vprašanja:

1. Kako narediti priljubljeno?
2. Kako poslati tok potencialnih strank na svoje strani?
3. Kako lahko z njim povečate prodajo?

Odgovorov na ta vprašanja je več. Hkrati je najbolj učinkovit in kakovosten odgovor promocija v iskalnem omrežju.

Zakaj? Ker so rezultat iskalne promocije »tople stranke«, ki same iščejo podjetja, ki nudijo potrebne storitve.

To pomeni, da že želijo kupiti.

Ne bo minilo? Ne bo delovalo? Oh dobro. Ljudje tudi sprva niso verjeli, da je Zemlja okrogla.

#4 - šokantna izjava

Tu povezujemo učinek presenečenja. Besede zahtevajo rahel hladen tuš. Človek bere in razmišlja Daj no. Kako je to mogoče??»

Ali veste, da je 10-20% številk v vaši telefonski bazi neaktivnih?

Recimo, da se odločite poslati SMS svoji bazi strank. Zbrali ste podatke in v svoji bazi podatkov imate 10.000 številk strank.

SMS nameravate pošiljati vsaj enkrat na teden. Po splošni statistiki je od 10 do 20 odstotkov naročniških številk iz različnih razlogov neaktivnih. To pomeni, da vaša sporočila gredo "nikamor".

Kateri izhod?

Št. 5 - bolj racionalna rešitev

Z vrtec spomnimo se, da obstaja več načinov zavezovanja vezalk. Zdaj se moški učijo zavezovati kravate, dekleta pa se učijo zavezovati šale.

Vedno obstaja več načinov za dosego zanimivega cilja. Če je vaš izdelek eden od teh načinov, lahko razmislite o taktiki, da bi ga ločili od drugih alternativ. In izkoristite prednosti te razlike.

Pri pripravi komercialne ponudbe za storitev najema tiskalnika smo uporabili to taktiko:

"Najem tiskalnika od 1000 rubljev / dan"

Veliko je situacij, ko nakup tiskalnika (ter nato servisiranje in vzdrževanje) ni ekonomsko upravičen, še posebej, če ga je mogoče najeti.

Primeri situacij naših strank:

1. Sodelovanje na razstavi ali forumu
2. Poslovna pot in nezmožnost vzeti tiskalnik s seboj
3. Potreba po tiskalniku za enkratna opravila (na primer barvno tiskanje)
4. Potreba po dodatnem tiskalniku med davčnim nadzorom
5. Hitro in hitro morate natisniti veliko količino dokumentov.

Št. 6 - stroga predstavitev izdelka

Takole bom rekel: ko obstaja dopisovanje med resnimi podjetji, je običajno uporabiti določen slog. Klasične tehnike pisanja besedil in spretnosti tukaj morda ne bodo delovale.

Včasih je dovolj, da ohranimo jasen in specifičen jezik. Ne premlevajte se, ampak preidite naravnost k bistvu.

To tehniko je priporočljivo uporabiti, ko naročnik že ve, o čem bo besedilo govorilo. Na primer, če je naša komercialna ponudba oblikovana na strani spletnega mesta, kamor bralec pride že z določenim ciljem.

Oglejte si primer besedila, v katerem smo predstavili "avtoplin":

Avtoplin je izbira sodobnih voznikov, ki znajo šteti svoj denar. Omogoča znatno zmanjšanje porabe goriva na vsakem kilometru ceste, hkrati pa ohranja običajno udobje in moč avtomobila.

Več kot 10 tisoč voznikov v Latviji in 20 milijonov voznikov v Evropi se je odločilo za avtoplin, ker je veliko bolj donosen od bencina in celo dizelskega goriva.

In tukaj je dokaz za to:

Prav tako se ta način lahko uporablja pri hladnih in toplih pošiljkah ali pri objavi komercialne ponudbe v obliki letaka in drugih tiskovinskih izdelkov.

#7 - nova ugodnost v bližnji prihodnosti

Vsak poslovnež išče nove načine za ustvarjanje vrednosti za svoj izdelek ali paket storitev. In seveda je pripravljen preučiti informacije o takšnih priložnostih.

Tukaj je zelo pomembno poznati in razumeti mejnike takšnih "donosnih" smeri. In včasih so le pred nosom.

Tukaj je primer ustanovitve KP za spodbujanje ene tehnološke izboljšave v proizvodnji klobas in prekajenega mesa:

Jutri boste lahko znižali stroške proizvodnje delikatesnega mesa za 30-35 %.

In vse to lahko da eno preprosto tehnološko rešitev.

Št. 8 - jezik poslovnega načrta

Všeč mi je ta slog, ko morate prodati priložnost, da prihranite denar ali zaslužite denar, in ko imamo občinstvo podjetnikov in vlagateljev. Še posebej ne začetnike.

Takšni ljudje ne potrebujejo počasnega plesa in predigre. Takoj jim dajte "meso". "To the point," kot pravijo.

Torej, če prodajamo podjetje, se moramo tega temu primerno tudi lotiti.

Vaša mini tovarna porobetona

1. Investicija se povrne v 2 do 6 mesecih
2. Dobiček - od 600.000 rubljev na mesec
3. Ne traja več kot 3 delovne ure na dan

Začetek je zanimiv, saj se čuti korist. Nato samo odpremo ponudbo. In gradimo ga po scenariju poslovnega načrta. Samo ne potrebujem 100 strani.

Na kratko, do bistva.

Št. 9 - "Obraz izdelka"

Če je vaša naloga pritegniti pozornost na izdelek s komercialno ponudbo, si to tehniko podrobneje oglejte.

“Product face” je, ko ponudiš res zanimive stvari. Idealno - ko imajo izrazite razlike, ki so koristne za ciljno publiko.

Toda tudi če se s tem ne morete pohvaliti, vam bo tehnika Commodity Face prišla prav. Njegova glavna značilnost je uporaba slik izdelkov na samem začetku komercialne ponudbe.

Bralec si bo zagotovo ogledal slike, in če ga bodo vsaj z nečim pritegnile, bo vaše besedilo brano pozorneje.

Primer iz komercialne ponudbe, ki smo jo pripravili za predstavnika proizvajalca ženskih torb (besedilo je bilo namenjeno veleprodajnim kupcem).

Z močjo slik smo takoj povezali več »vročih točk«:

nova moda ženske torbe v Moskvi - na debelo!

• Veleprodajna/maloprodajna marža - 300%
• Brezplačna dostava v Moskvi
• Razpon - več kot 1500 modelov na sezono
• Najmanjše naročilo za veleprodajno ceno je 10.000 rubljev.
• Vsi dokumenti za inšpekcijske organe

Poglej te torbe:

Rdečelaska je zelo dobra, kajne? Zato je ona v središču.

št. 10 - "Sladki bonboni"

Otroci obožujejo sladkarije. Odrasli imajo radi denar. Na splošno lahko denar imenujemo sladkarije.

Vsak od nas želi zaslužiti še več, kot se izkaže danes. In če je ponudba vredna, smo pripravljeni razmisliti o možnosti dodatnega zaslužka.

To je osnova tehnike »Sweet Candy«, ko že na začetku komercialne ponudbe pokažemo, kako in s čim lahko bralec dodatno zasluži.

Oglejte si primer, ki smo ga pripravili za eno redno stranko. Občinstvo - vodje avtomobilskih salonov. Dodaten zaslužek jim ponujajo s prodajo avtomobilov kupcem. Takšen partnerski program brez povezave:

Dobro jutro, Ivan Ivanovič!

TOYOTA je legendarna znamka. Avtomobili te znamke so bili kupljeni, kupljeni in vedno bodo kupljeni.

Kaj pa, če začnete s prodajo vsakega avtomobila in zaslužite od 125 do 750 USD dodatnih? In za to vam ni treba vložiti niti penija in ne kršite načina svojega dela.

Recimo, če prodate 100 avtomobilov na mesec, je to dodatnih 12.500 do 75.000 $ vsak mesec.

Tako lahko že v 1-2 mesecih brez težav zaslužite zase (ali svoje bližnje) za čisto novo Toyoto.

Ste opazili personalizacijo? Tako je, ime blagovne znamke. Seveda je bila Fordovemu zastopstvu poslana ponudba s podatki o avtomobilih in znamki Ford itd.

Personalizacija je vedno dobra za prodajne predstavitve.

Namesto popisa

Pravkar ste pregledali 10 tehnik za razvoj uvodnega dela vaše prodajne predstavitve. In vidite, da so vsi različni. Pravzaprav jih je še več in vsakič odkrivamo nove poti.

Ker je zelo pogosto treba upoštevati osebno nalogo komercialne ponudbe, njeno občinstvo, stopnjo edinstvenosti in privlačnosti, faktor dostave, "vroče točke" in številne druge podrobnosti, ki vplivajo na učinkovitost.

Pozdravi! Daniil Shardakov je spet v stiku in danes imamo še eno delavnico. Ta objava je izjemna, ker. Nisem nameraval napisati članka na to temo. Vsaj v bližnji prihodnosti. Veliko pa je dopisov, v katerih me prosijo, naj z ilustrativnimi primeri pokažem, kako se pravilno sestavi komercialna ponudba (CO), in na to sem dolžan odgovoriti.

Ko me običajno vprašajo, ali imam kakšno šablono za pisanje komercialnih predlogov, vedno odgovorim, da se kompres ne piše po šabloni. To je univerzalni razvoj za vsako specifično nalogo. In tukaj ne more biti gotovih vzorcev. V glavnem.

Vendar to ne drži povsem. Če ste redni bralec bloga, potem se verjetno spomnite, da smo načelo razvoja "hladnih" CP že obravnavali v (opisano je tudi, kako se "hladni" CP razlikujejo od ""). V njem sem podal strukturo CP, na podlagi katere je mogoče sestaviti tipično predlogo. Ta predloga seveda ni primerna za vse primere, vendar v 9 od 10 situacij pomaga rešiti težavo.

Na splošno bomo danes korak za korakom in z uporabo ilustrativnih primerov razvili dve "hladni" komercialni ponudbi: eno za prodajo blaga (na primer suhe gradbene mešanice) in drugo za prodajo storitev (recimo tovor prevoz). pripravljena Potem gremo!

Naša predloga je sestavljena iz sedmih elementov. Mimogrede, še eno vprašanje, ki se pogosto postavlja: "Kateri dizajn je bolje naročiti za compred?" Glede tega imam precej pragmatičen pristop. Menim, da zasnova hladnega menjalnika kot taka ni potrebna in nima smisla preplačevati zanj. Vsaj dokler se CP ne testira in odpravi napake. Še več, v večini primerov oblikovanje naredi več škode kot koristi (čeprav je to odvisno od oblikovalca). Presodite sami:

• Dizajn lahko poudari pomen in, nasprotno, odvrne pozornost (druga možnost je pogostejša).
• Dizajn gre k vragu, ko je ponudba poslana po faksu ali natisnjena črno-belo (99 % časa).
• Dizajn igra proti vam, če potencialni stranki dizajn ni všeč (subjektivno). Ni mi všeč in to je to.

Zato menim, da je preprosta noga z lepim logotipom in kontaktnimi podatki dovolj za odpravljanje napak in testiranje. To ima še eno prednost: če po faksu ne prispe vse besedilo, bodo ljudje še vedno lahko stopili v stik z vami.

Vendar je tu ena izjema. To je takrat, ko je prejemnik poleg vas preplavljen s podobnimi primerki vaše konkurence in morate izstopati. Toda v tem primeru dizajn najverjetneje ne bo prihranil. Razviti moramo bistveno drugačen pristop.

Vrnimo se k predlogi. Tukaj je.

Toda preden začnete sestavljati compred po tej predlogi, se morate naučiti ene pomembne stvari: "hladen" CP ne prodaja blaga in storitev, temveč le zanimanje zanje. Zato vam ga ni treba preobremeniti z nepotrebnimi informacijami. Vključite samo tiste podatke, ki bodo zadostovali, da oseba vzpostavi stik z vami. Nič več, nič manj.

1. Naslov komercialne ponudbe

Naslov KP ima zelo preprosto in hkrati zelo kompleksno nalogo. Pritegniti mora pozornost in spodbuditi osebo, da prebere glavno besedilo. Če naslov ne opravi svoje naloge, kompred leti v volilno skrinjico in ni pomembno, kaj je v njem naslednje. To je huda resnica življenja in nanjo morate biti pripravljeni. Razmislili smo že, kako napisati naslove in.

Na delavnici oblikujemo življenjepis za avtoprevozništvo in prodajo gradbenih mešanic. In mnogi od vas ste opazili, da je naša naloga zelo abstraktna. Zato vnesimo nekaj dodatnih začetnih podatkov, na podlagi katerih bi lahko zgradili prodajni koncept.

Upoštevajte: komercialne ponudbe se lahko zelo razlikujejo glede na ciljno občinstvo (TA). Na primer, v našem primeru so ciljna publika gradbenih mešanic gradbena podjetja, ki te mešanice uporabljajo pri svojem delu. Zanima jih prihranek denarja, hkrati pa strankam zagotoviti kakovostno delo (oz. prepoznavnost le-tega). Hkrati, če so bile naše ciljno občinstvo maloprodajne gradbene trgovine, potem je njihov glavni interes največji dobiček od prodaje izdelkov po povpraševanju.

Torej, naloga številka 1 je ustvariti privlačen naslov. Če želite to narediti, lahko uporabite različne pristope. Katera deluje bolje, je težko reči vnaprej. Potreben preizkus.

Koda goljufanja:če imate dostop do ciljne publike, jo vprašajte, katera različica naslova je bolj privlačna.

Primeri postavk CP z ugodnostjo "na čelu":

Glavna značilnost takih naslovov je, da takoj posredujejo ključno korist občinstvu, ne da bi pri tem izgubili sekundo časa.

Podobne naslove lahko naredite z besedo "Kako":

Mimogrede, bodite izjemno previdni, ko omenjate druge. blagovne znamke v svojih promocijskih materialih. Še posebej, če so blagovne znamke konkurentov. Slednji vas lahko po želji toži zaradi kršitve zakona o oglaševanju.

Primeri provokativnih naslovov:

Glavni namen takšnih naslovov je ustvariti dodatno spletko, ustvariti vprašanja, odgovore na katere bo oseba iskala v besedilu komercialne ponudbe. Lahko pa uporabite dodatne sprožilce, kot je strah, da povečate učinek.

Dobili ste osnovno idejo. Obstaja veliko pristopov za naslove, zato preizkusite. In gremo naprej.

2. Vodenje komercialne ponudbe

Vodilni del je prvi odstavek. Njegova glavna naloga je, da bralčevo pozornost spremeni v zanimanje in ga pripravi do tega, da začne brati. Tako kot pri naslovu, če navedba ne uspe, "Adijo, stranka!" Komercialna ponudba leti v volilno skrinjico.

Verjetno ste opazili že znane besede: pozornost, zanimanje. In najverjetneje že vidite vzporednice. Da, da, to ni nič drugega kot, kar se izvaja v komercialni ponudbi.

Da bi vodilo človeka pritegnilo, mora biti vsaj ne dolgočasno, idealno pa zanimivo. Predstavljajte si, da se neposredno pogovarjate z osebo. Prvi odstavek izgovorite na glas in če je dober, vam sogovornik reče: "Naprej." Ali nekako pokaže svoje zanimanje.

Še ena pomembna točka: Lead naj bo logično nadaljevanje naslova, da bo komercialna ponudba videti solidna in konsistentna. V nasprotnem primeru bo nekaj takega (ni najslabša možnost, vendar v segmentu B2B takšne šale praviloma niso razumljene).

Prevod: “SEX! Zdaj, ko smo pridobili vašo pozornost, jejte v Subwayu." Izviren pristop ni primeren za komercialno ponudbo v B2B segmentu.

Glavni primeri:

V prvem primeru sem izbral hipnotični vložek, v drugem pa preprosto navedbo problema (skozi drseči diapozitiv Sugarmana).

1. Ste se kdaj vprašali, koliko denarja izgubite pri dostavi sadja in zelenjave? Čas počitka voznika, za katerega morate plačati, izdelki, poškodovani zaradi vročine in ceste, izpadi med nakladanjem / razkladanjem. Toda tem stroškom se je mogoče izogniti tako, da prihranite do 30 % denarja in do 50 % časa.

2. Vsak mesec dodelite proračun za suhe mešanice. Kaj pa, če bi te stroške zmanjšali za 10 %? Brez izgube kakovosti. Koliko denarja bi prihranili? Kaj pa če je 20%? Kaj pa če je tretjina?

vidiš? Voditelj spodbuja spletke in vzbuja zanimanje. Še posebej, ko pridete do potreb ciljne publike.

3. Ponudba komercialne ponudbe

Ponudba je srce vašega podjetja, njegovo bistvo. V njem osebi posebej poveste, kakšno korist ji ponujate in na račun česa. V bistvu uporabite formulo:

Ponujamo vam
na račun.

V nekaterih primerih je lahko drugi del formule izpuščen.

Primeri ponudbe:

Tukaj je nekaj ponudb, ki jih lahko naredite v našem primeru. Bodite pozorni na to, kako so ubesedeni.

1. Ponujamo vam, da zaslužite več z znižanjem stroškov gradbenih mešanic do 30% ob enaki ravni kakovosti.

Besedilo ponudb je lahko drugačno, vendar morate razumeti, da je to najpomembnejši blok in da morate čim bolj jasno in jasno prenesti glavno idejo vaše celotne komercialne ponudbe. V 1-2 stavkih.

Da ponudba takoj pade v oči, jo običajno poudarim z okvirjem z ozadjem, vendar tako, da se dobro zazna tudi, ko je natisnjena na črno-belem tiskalniku. Torej, tudi če človek komercialne ponudbe ne prebere, bo še vedno »zasrkal« ponudbo in obstaja velika verjetnost, da ga bo zanimala.

4. Prednosti

Ko naredite ponudbo, je čas, da jo okrepite z dodatnimi ugodnostmi, da se bralec vaše kompresije ujame pri misli: “Oh, to pa je že zanimivo!”. Pravzaprav blok ugodnosti prinaša več podrobnosti in dokazuje, da vaša ponudba niso le obtožbe in veličastne fraze. To je dober posel in moral bi biti idiot, da bi ga zavrnil.

Koda goljufanja: s katero koli vašo izjavo lahko trdim. Zato fraze “smo profesionalci!”, “smo najboljši na trgu!”, “bla bla bla” klavrno odpovejo. Toda tu obstaja izjema. Človek se ne more prepirati z dejstvi in ​​zdravo pametjo. Zato, ko eno od teh dveh komponent vgradite v koristi, te postanejo še posebej močne.

Preden napišemo ugodnosti, jih ločimo s podnaslovom. Da ne bi šli daleč, vzemimo nekaj preprostega in banalnega: "Zakaj je to koristno za vas" ali "3 argumenti, za katere je koristno za vas".

Mnogi tekstopisci delajo eno pogosto napako. Pišejo ugodnosti, iz prsta izsesane ali namišljene. Posledično ubijejo tako ponudbo kot željo po nadaljnjem branju CP. Vedno si zapomnite: koristi morajo biti tehtne in temeljiti na dejstvih ali zdravi pameti.

Primeri ugodnosti:

Sprva za avtoprevozništvo.

• Iz istega razloga prihranite do 30 % denarja pri posrednikih. Posrednikom, ki nimajo lastnega voznega parka, a svoj interes zastavijo s prenosom vašega naročila na podizvajalce, ne preplačate.
• Zaščiteni ste pred višjo silo, zahvaljujoč tehnični varnostni mreži. Avto se lahko pokvari, vendar ne boste občutili zamude, saj bodo serviserji in rezervni traktor (če je potrebno) odšli v 1-2 urah.
• Dobiš garancije. Osebno vam odgovarjamo za čas dostave in nadomestimo vsako uro zamude.

In zdaj o storitvah dobave mešanic.

• Prihranite do 20 % denarja
• Ne potrebujete lastnega skladišča
• Med pregledi ste zaščiteni pred »presenečenji«.

vidiš? Prednosti so preproste, vendar jim ne morete oporekati. Preprosto zato, ker se je nesmiselno prepirati z zdravo pametjo. Prejemniku ponudbe preostane le, da se strinja, da je ponudba res ugodna. In tu se začne prava prodaja.

5. Obravnava ugovorov

Vaša ponudba je lahko zelo donosna, vendar bo najverjetneje tisti, ki odloča, imel ugovore. Treba jih je obdelati. Posel bo sicer ostal v rožnatih sanjah. Poglejmo enega najbolj žaljivih ugovorov v našem primeru: "Že imamo prevoznika" ali "Že imamo dobavitelja." Tisti. zdi se, da je naš predlog zanimal osebo, vendar zaradi dejstva, da že ima partnerja (objektivni razlog), ne more skleniti posla. Iz etičnih razlogov. Vsaj tako misli.

Primeri obravnavanja ugovorov:

Vendar se v življenju zgodi vse in posel je treba zavarovati pred morebitnimi presenečenji. Shranite telefone iz te ponudbe in ko potrebujete pomoč ali nujno dostavo, smo vam vedno na voljo.

Kljub vsej svoji navidezni nedolžnosti in dobrohotnosti ta vodnik uporablja "umazano" igro, ki pa je včasih zelo učinkovita.

Dejstvo je, da sedanjemu nosilcu umetno dvigneš letvico, zaradi česar je po zgodbi idealen. Toda v resnici se vse zgodi ravno obratno: trenutni izvajalec lahko zamudi roke, napihne cene itd. In s tem razkriješ bolečino stranke. Sprožilec “ ” se sproži. Po drugi strani pa, če je trenutni partner res popoln, potem ni problema. Ne ponujate takojšnje zamenjave, ampak preprosto zavarovanje. Za vsak slučaj.

Vendar se v življenju zgodi vse in posel je treba zavarovati pred morebitnimi presenečenji. Shranite telefone iz te ponudbe ali, še bolje, vzemite naš cenik. Ko potrebujete našo pomoč ali nujno dostavo gradbenih mešanic na gradbišče, bomo vedno priskočili na pomoč.

6. Poziv k dejanju

Mnogi tekstopisci ne razumejo popolnoma, da klic ni krik celotni Ivanovski »Kupite! Kupi! Kupi takoj!”, ampak vektor, ki ga nastavite potencialni stranki. In tukaj je taktnost zelo pomembna, saj v segmentu B2B nihče ne sprejema prenagljenih dejanj, in če poskušate osebo vzeti za impulzivni nakup, najpogosteje dobite nasprotni rezultat. Tukaj je ena.

Poziv k dejanju v prodajni predstavitvi ima lahko negativne posledice, če se uporablja preveč vsiljivo.

Poziv k dejanju je glagol v nujno razpoloženje in razlago, zakaj morate ukrepati zdaj (neobvezno). Brez vsiljevanja in fanatizma.

Klicanje primerov

Shranite to telefonsko številko: +X (XXX) XXX-XX-XX ali jo pokličite za cenik in več informacij.

Če izvajate neposredno prodajo, uporabite neposredni klic za klic za podrobnosti.

Za ceno in podrobne informacije, pokliči:
+X (XXX) XXX-XX-XX (če ste zasedeni, pokličite nazaj).

Besedilo v oklepajih je zelo zapleten trik. Ustvarja iluzijo navdušenja in veliko je primerov, v katerih je dobro deloval.

7. Postscript

Postskriptum se uporablja, da človeka pripelje do misli, ki jih potrebujemo, da pustimo nekakšno podcenjenost. Tukaj lahko vstavite tudi rok, vendar prav tako brez vsiljevanja in fanatizma. Ne pozabite, da odločitev o vašem vprašanju praviloma sprejmejo strokovnjaki.

Primeri postscripta:

1. P.S. Zdaj je vrhunec sezone. Samo izračunajte, koliko boste prihranili, če vsak tovornjak pripelje sadje 1,5-krat hitreje in 30 % ceneje.
2. P.S. Verjamemo, da je v poslu sposobnost hitrega sprejemanja premišljenih odločitev ključna sposobnost. Če torej na to ponudbo odgovorite v 3 dneh po prejemu, vam podarimo dodatni 10% popust in brezplačno poštnino do konca poletja.

Če nenehno berete moj blog, potem ste verjetno opazili, da smo v drugem postscriptu uporabili .

Primeri komercialnih predlogov v celoti

Nazadnje, končni dotik je združiti vse elemente in dobiti polnopravne komercialne ponudbe.

Primer komercialne ponudbe za prevoz tovora

Dostava sadja in zelenjave 30% ceneje
in 1,5-krat hitreje. Z garancijami

Ste se kdaj vprašali, koliko denarja izgubite pri dostavi sadja in zelenjave? Čas počitka voznika, za katerega morate plačati, izdelki, poškodovani zaradi vročine in ceste, izpadi med nakladanjem / razkladanjem. Toda tem stroškom se je mogoče izogniti tako, da prihranite do 30 % denarja in do 50 % časa.

Logistično podjetje "L" vam ponuja znižanje stroškov prevoza zelenjave in sadja. Vaša korist v denarju - do 30%, v smislu časa - do 50%.

Zakaj je koristno za vas

1. Čas dostave skrajšate za polovico saj imamo lasten vozni park in razvito logistično mrežo. Za vas je vedno rezerviran avto z dvema voznikoma, tako da so zastoji izključeni.
2. Pri posrednikih prihranite do 30 % denarja, ki nimajo lastnega voznega parka, a svoj interes zastavljajo s prenosom vašega naročila na podizvajalce.
3. Zaščiteni ste pred višjo silo, zahvaljujoč tehnični varnostni mreži. Avto se lahko pokvari, vendar ne boste občutili nobene zamude, saj bodo serviserji in rezervni traktor (če je potrebno) odšli v 1-2 urah.
4. Dobiš garancije. Osebno vam odgovarjamo za čas dostave in nadomestimo vsako uro zamude.

Če že imate nosilca

Najverjetneje že imate izvajalca, ki vam opravlja storitve prevoza tovora. In zelo dobro je, če lahko dostavi sadje iz Srbije v Moskvo v 26 urah in N rubljev, z osebnimi garancijami in nadomestilom za zamude iz katerega koli razloga. Z njim imate srečo in ne bomo vas odvrnili od uporabe njegovih storitev.

Vendar se v življenju zgodi vse in posel je treba zavarovati pred morebitnimi presenečenji.

Shrani to telefonsko številko: +X (XXX) XXX-XX-XX ali pokličite za ceno in več informacij. Ko potrebujete pomoč, smo vedno tam.

P.S. Zdaj je vrhunec sezone. Samo izračunajte, koliko boste prihranili, če vsak tovornjak pripelje sadje 1,5-krat hitreje in 30 % ceneje.

Primer komercialne ponudbe za dobavo gradbenih mešanic

Kako to, da vas gradbene mešanice stanejo 30% več?!

Vsak mesec dodelite proračun za suhe mešanice. Kaj pa, če bi te stroške zmanjšali za 10 %? Brez izgube kakovosti. Koliko denarja bi prihranili? Kaj pa če je 20%? Kaj pa če je tretjina?

Podjetje "Supersmesi" vam ponuja več zaslužka z znižanjem stroškov gradbenih mešanic do 30% ob enaki ravni kakovosti.

1. Prihranite do 30 % denarja pri nakupu mešanic, ki jih prejme neposredno od proizvajalca.
2. Ne potrebujete lastnega skladišča ker imamo lastne skladiščne prostore. Samo poveš, kam dostaviti mešanice in koliko in v 1-2 urah jih imaš.
3. Med pregledi ste zaščiteni pred »presenečenji«., ker so vsi izdelki certificirani, kakovost pa je potrjena v več deset tisoč predmetih ( Zahvalna pisma poslano na zahtevo).

Če že imate dobavitelja

Verjetno že imate dobavitelja, ki ponuja dobri pogoji, nizke cene in brezplačno dostavo v 120 minutah kamor koli v Moskvi. Z njim imate srečo in ne bomo vas odvrnili od uporabe njegovih storitev.

Vendar se v življenju zgodi vse in posel je treba zavarovati pred morebitnimi presenečenji. Shranite telefone iz te ponudbe ali, še bolje, vzemite naš cenik. Če potrebujete pomoč ali nujno dostavo gradbenih mešanic na gradbišče, bomo vedno priskočili na pomoč.

Samo pokliči: +X (XXX) XXX-XX-XX(če ste zasedeni, pokličite nazaj).

P.S. Verjamemo, da je v poslu ključna sposobnost sposobnost hitrega sprejemanja premišljenih odločitev. Če torej na to ponudbo odgovorite v 3 dneh po prejemu, vam podarimo dodatni 10% popust in brezplačno poštnino do konca poletja.

Zaključek

Tako smo kot iz konstruktorja ustvarili dve komercialni ponudbi. In hkrati. Upoštevajte, da sem nekoliko spremenil pozive k dejanju, da se bolje uskladijo s prejšnjim odstavkom.

Glavna stvar, ki si jo morate zapomniti in razumeti, so tri stvari:

1. Hladni življenjepisi prodajajo zanimanje, ne sam izdelek ali storitev.
2. Vsako podjetje se mora prilagoditi. Če želite to narediti, vprašajte stranko o prednostih njegovega predloga (če je vaše podjetje vaše, potem razmislite o njih), ki temelji na dejstvih in zdravi pameti, ne pa na čustvih, ambicijah ali samoviziji.
3. Poleg samega besedila komercialne ponudbe igra veliko vlogo, kako jo pošljete. V naslednjih člankih bom podrobneje obravnaval to vprašanje: možnosti pošiljanja, spremna pisma in veliko več.

Najprej poskusite razviti komercialni predlog v skladu s tem vzorcem in če imate kakršna koli vprašanja, jih vprašajte v komentarjih.

Uspelo vam bo!

Mihael (Kaščej)

24.06.2016

Kako napisati hladno prodajno ponudbo popolno navodilo, način klica

Za komercialno ponudbo mora obstajati razlog. In vedno je. Če mislite, da so to stranke, se globoko motite. Gre za denar. Poslovneže in podjetja zanima denar, ne stranke. Tako kot ti, bralec.

V tem članku vam bom povedal, kako napisati hladno komercialno ponudbo za storitve, kakšen je najboljši način za zaprtje stranke in zakaj.

Ponudba, ki je ne morete zavrniti

Blago lahko tudi prodajate. Ampak to je druga zgodba.

Edina banalnost v tem članku: jasno morate razumeti, kaj prodajate, komu in razumeti, kako deluje komercialna ponudba.

Predstavljajte si, da kličete podjetje. Vodja dvigne slušalko. Kaj mu boste rekli, da vas zamenja za vodjo oddelka, generalnega direktorja ali LASTNIKA podjetja?

Hladna komercialna ponudba je napisana tako, da:

Prisiliti upravitelja, da pošlje CP osebi, ki sprejema odločitev;

Odločevalcu navedite dober razlog za to odločitev.

Prvi informacijski blok odgovarja na vprašanja: zakaj pišeš, zakaj itd.?

Prvi informacijski blok vključuje:

• glava. Odraža bistvo predloga;
• Podnaslov. Dekodira stavek ali dodaja dejstva;
• Komu poslati.

Kako napisati naslov za hladno komercialno ponudbo?

100% sem prepričan, da: naslov mora odražati bistvo, nositi glavno korist za potencialno stranko, vsebovati številko, citate, vzbujati čustva in biti točen.

Med klicem ne boste govorili o nepotrebnih stvareh, kajne? Klic se začne takole.

–Pozdravljeni, dobrodošli v We Need Money!

–Pozdravljeni, kličem, da predlagam … , odgovorno osebo … . Poveži me z njim!

Tri možnosti: začetek dialoga (in zakaj, zakaj, za kaj - upravitelju je dolgčas ali ima svoja navodila), neprekinjen pisk, »ne! Vendar ne odložijo« – želijo podrobnosti ali preklopijo na odločevalca.

Če poznate položaj, priimek in ime odločevalca, potem ga imate dobra prednost. Vodjo ali tajnico lahko pustite na hladnem. Za KP tudi ta prednost deluje.

Primeri naslovov predloga za hladno prodajo

1. Ponujam brezplačno analizo vaše strani, ki vam bo pokazala, kako povečati število klicev za 20%;
2. Ponujam 20-minutno brezplačno svetovanje o vsebini vaše strani – povečanje števila klicev za 20 %;
3. Predlagam, da analizirate vaše spletno mesto, tako da povečate prodajo za 2-krat, kot so podjetja že storila: "STRANKE!", "DENAR!", "KLICI!"

Zakaj je v obeh primerih beseda "brezplačno"? Ker je to hladna ponudba za tekstopisca, ki nima kaj pokazati. Nima primerov svojega dela. Tretja možnost je za tiste, ki imajo primere dela.

Kaj je problem s poslovnimi predlogi? Takšnih POMEMBNIH črk je na stotine! Vsak dan. »Zastonj« je beseda, ki pove, da se najprej želite poslovno pokazati, dati nekaj zastonj in šele nato ponuditi plačane storitve. Ko si vsi drugi želijo DENAR. Veliko in naenkrat.

Kako zaobiti upravnika?

Če pošljete ponudbo po pošti (z uporabo metode neželene pošte), bo 95% ponudb šlo do upraviteljev. Ne zanima jih, koliko podjetje zasluži ali kakšne težave ima spletno mesto.

Zato morate v kotu napisati in označiti z rumeno: če niste odgovorni za spletno mesto, posredujte ta predlog osebi, ki ga razvija. Hvala vam.

Podnaslov v KP bi moral razložiti naslov. Povej, zakaj pišeš in zakaj. Da odgovorim na vprašanje stranke: zakaj ste dobili idejo, da potrebujem "BREZPLAČNO" analizo strani ali svetovanje brezplačnega lovca? Vendar pa ni vedno potreben. Navsezadnje ponudba v CP opravlja iste funkcije.

Primer komercialne ponudbe: prva dva odstavka (ponudba) in ugodnosti

Predlagam revizijo. Ker sem bil na vašem spletnem mestu in sem že našel nedoslednosti. Oglašujete v Yandex.Direct in vlagate v oglaševanje. Prepričan sem, da želite povečati število klicev s strani in pridobiti več strank. Ampak nimaš razloga, da bi mi zaupal. Revizija je torej brezplačna! Daj mi priložnost, da dokažem svoje strokovno znanje in ti pomagam zaslužiti.

Pred petimi meseci so tri podjetja pristala na mojo revizijo. Dva meseca kasneje se je število klicev s spletnega mesta povečalo za 30%, 54% in 2-krat. Kako mi je uspelo? Opravil sem brezplačen pregled in odpravil ugotovljene težave. V priponki so 3 primeri mojih del v obliki diapozitivov.

Prednosti za stranke

Kot poročilo boste prejeli:

• seznam šibkih točk na spletnem mestu v besedilni obliki;
• brezplačno 20-minutno posvetovanje preko Skypa ali telefona (povedal vam bom, kako rešiti ugotovljene težave);
• moj komercialni predlog za odpravljanje težav.

Predlagam, da pokličete. Ker se morava spoznati in moram vedeti, katera vprašanja te najbolj zanimajo. Izbrati morate tudi čas posveta.

Sestava ponudbe je lahko poljubna. Njegova glavna naloga je donosna predložitev in obrazložitev predloga. Po ponudbi nam povejte o sebi. Tako, da ima stranka predstavo o tem, kdo ste.

Komercialne ponudbe, ki se začnejo z besednimi zvezami: "Sem tekstopisec", "Smo iz podjetja N", gredo takoj med vsiljeno pošto. Zato je treba po predlogu narediti zgodbo o sebi.

Naslednji blok: kaj je treba storiti, da sprejmete ponudbo in klic: zakaj je to treba storiti zdaj.

Če želite sprejeti mojo ponudbo, mi napišite odgovor ali pokličite: XXX. Ponudba velja samo še danes.

Na koncu morate uporabiti postscript. Ker so prebrali. V njem morate napisati bistvo svojega predloga, vendar z drugimi besedami.

Na primer: P.S. Ničesar ne boste izgubili, vendar boste prejeli podrobno posvetovanje, ki vam bo omogočilo povečanje števila naročil s spletnega mesta in stikov zaupanja vrednega tekstopisca.

Če želite napisati dobro hladno komercialno ponudbo, morate še vedno razmisliti o zadevi. Razvijanje teme je druga zgodba.

Kako zapreti hladno komercialno ponudbo

Ponudba v čelo je neučinkovita. Ker oseba nima razloga, da bi vam verjela, in ne pozna vaše poklicne ravni. Zato večina hladnih komercialnih ponudb ponuja brezplačne storitve.

BREZPLAČNO - to je seme za stranko. Odstrani najbolj nevarne ugovore: "drago", "a me ne boste prevarali?" itd.

Globalna naloga hladne komercialne ponudbe: stik s stranko. Prodaja storitev se prične ob brezplačnem svetovanju, analizi, diagnostiki ipd. Grobo povedano: s pomočjo KP dobite priložnost, da se izkažete in prodate svoje storitve.

Ponavljam, da prodaja blaga poteka s pomočjo prodajnega pisma. Lahko je 5 A4 strani, 10 A4 strani. Obseg je primerljiv z vročo komercialno ponudbo. Toda hladen prodajni nagovor mora biti natančen in jasen.

Neželena pošta: "Sem tekstopisec in za vas bom pisal članke po 300 rubljev na kos" ali "Servisiramo računalnike - pokličite" je neučinkovit.

10 nasvetov za boljši odziv na komercialno ponudbo

1. Ustvarite dobro strukturo (besedilni bloki, seznami, kratki stavki ipd.).
2. Poiščite kontakte za odločevalce. Uporabite klepet na spletnem mestu, telefon, družabna omrežja. omrežje in tako naprej.
3. Pošljite primere dela s svojim CP. Organizirajte jih kot diapozitive.
4. Povejte o sebi po ponudbi (potencialni stranki je vseeno, kdo ste).
5. Naredite zanimiv dizajn.
6. Izboljšajte svojo zadevo e-poštnega sporočila tako, da raziščete število odprtij in odgovorov.
7. Za svobodnjake odprite IP in dodajte podatke v glavo.
8. Stranko po klicu pokličite sami (ne pozabite na "Kdo?", "Od kod?" ... dolg pisk).
9. Igrajte se z bloki, zajemajte spremembe in merite odziv.
10. Izogibajte se klerikalnim, nejasnim frazam in izrazom.

Kaj se morate naučiti enkrat za vselej: prodajate osebi, ne podjetju. Zato mora biti komercialna ponudba osebna.