Коммерческое предложение на оказание ассистанских услуг. Особо важные пункты. Современный вариант формулы Аристотеля

Вы намерены заняться рассылкой коммерческих предложений своим потенциальным клиентам? Рассчитываете на последующий шквал звонков и сотни заключенных контрактов? Тогда вам просто необходимо знать основные секреты составления работающего рекламного предложения. Наши советы помогут увеличить продажи за счет грамотно составленного коммерческого предложения.

Можно скачать у нас.

Скачивайте здесь.

По коммерческому предложению ваши удаленные клиенты будут судить о ваших качествах, как продавца. Краткие, но информативные рекламные тексты заставят не сомневаться в индивидуальности, компетентности, целеустремленности всех сотрудников компании и подчеркнут важность и взаимную выгоду от совместного сотрудничества.

Всего 7 правил как правильно составить коммерческое предложение чтобы оно привлекло внимание заказчика:

1. Как в первое же мгновение не дать попасть вашему коммерческому предложению в мусорное ведро

Через несколько минут вы узнаете, пожалуй, самый легкий и быстрый способ составления эффективного коммерческого предложения (КП). Согласитесь, после прочтения первого предложения вы поняли, что составление работающего КП – это легко и быстро. И вы тут же перешли на второе предложение. Вот вам и суть этого правила: самая первая фраза должна цеплять читателя и давать толчок к прочтению следующей. И так с каждой фразой. Идем дальше.

Продать «глаза в глаза» легче, чем текстом. У продавца есть возможность одернуть уходящего покупателя за рукав и попытаться исправить положение. У текстового КП такой возможности нет. Оно должно попадать в цель с первого раза. Иначе его просто выкинут.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если дело касается e-mail рассылки, то уже сама тема письма обязана заставлять открыть письмо. Если КП отправлено по обычной почте в конверте, то цепляющая фраза должна быть на конверте! Жирным шрифтом и на самом видном месте.

А теперь посмотрите на работу коллег. Большинство из них отправляет КП и пишет в теме e-mail что-то типа «КП_253_Бумажные пакеты_арт.25819-2_Алые Паруса» . Отправляют и сразу же звонят этому клиенту.

А если написать так: «Бумажные пакеты по лучшей цене внутри письма. Откройте письмо и убедитесь ». Такая тема письма звучит более интригующе. Проверено не раз: в большинстве случаев клиент откроет это письмо и перезвонит сам. Если, конечно, содержание письма соответствует цепляющей теме e-mail.

2. Современный вариант формулы Аристотеля

Аристотель – величайший оратор. У него учились вести диалог с массами такие люди, как Наполеон, Ленин и Гитлер. А уж они умели убеждать людей. Вот как звучит современный вариант проникновенной и убеждающей речи по формуле Аристотеля:

• Проблема .
• Обещание .
• Доказательство .
• Цена .

Составляйте каждое свое коммерческое предложение именно по такой схеме. Успех гарантирован.

Теперь расшифровка.

Убеждая кого-то в покупке чего-то, назовите проблему , которая, по вашему мнению, терзает покупателя. Не надо сейчас говорить, что проблемы такой не существует. Она есть. Иначе бы клиент не запросил КП. Или иначе бы не появилась идея сделать рассылку с предложением покупки товара. Каждый продукт решает проблему. Ее просто надо найти и донести до покупателя.

Затем пообещайте, что ваш продукт (или услуга) решает эту проблему легко, быстро, непринужденно, бесплатно, дорого, оригинально, стильно. Неважно как. Главное, чтобы выгодно для клиента. Покажите клиенту выгоду от приобретения продукта . Выгода – это привлекательное для клиента решение ранее озвученной проблемы.

Затем докажите любым разумным способом, что ваш продукт решит эту проблему . Для доказательства используйте характеристики продукта, которые решают проблему.

Образец того, как правильно составить коммерческое предложение по формуле Аристотеля:

• У вас постоянно чешутся пятки. Надоело каждый раз разуваться и чесать их?
• Мы поможем избавиться от этой проблемы навсегда. Цена и простота решения вас приятно удивят. Вам больше не надо разуваться каждый раз, когда чешутся пятки!
• Купите стельки с чесальным механизмом пяток прямо сейчас. Гарантия 3 года. Есть в наличии.
• Цена 1652 рубля за пару стелек. Сегодня и завтра скидка 8%.

3. Продавайте клиенту так, как продавали бы маме

Представьте своего клиента мысленно перед собой и пишите ему одному, а не целой обезличенной массе людей. Этого многие не учитывают, особенно в интернете. Почитайте практически любой раздел «О нас». Что вы увидите? Массив холодного текста, направленного в Космос, а не к вам. Кстати, раздел «О нас» мы обсудим чуть ниже и подробнее.

«Будь проще и люди к тебе потянутся». Смысл этой мудрости понятен всем. Вспомните свою покупку самой дорогой вещи. Менеджер по продажам говорил с вами простым языком. Это касается и покупки брюк и покупки «БМВ». Все всегда продается самыми простыми словами.

До уровня второклассника опускаться, конечно, не стоит, но нужно понимать, что люди, которые читают ваше КП – они же все такие разные. Поэтому сначала подумайте как правильно написать коммерческое предложение простыми и понятными любому взрослому человеку словами. Старайтесь избегать заумных терминов, которые часто сами не понимаете (а ведь вы же продавец!), и непонятных речевых оборотов.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

Есть классный прием. Хочешь попасть в душу клиента, начни писать КП со слов «Дорогая мама», а закончи словами «Целую тебя».

Пишите КП так, как если бы вы предлагали купить что-то своей маме. Забота о клиенте в этом случае будет литься из каждого слова. Это повышает доверие к вашему КП.

4. Не продавайте характеристики продукта. Продавайте выгоду от этих характеристик

Сухое перечисление характеристик продукта клиенту редко о чем-то может сказать. Чаще он в них даже и не собирается разбираться. Исключение составляет, пожалуй, продажа оборудования. Но и здесь важно не только донести перечень параметров, допустим, станка, но и обязательно сообщить, какую выгоду это дает клиенту.

Например, утюг. Характеристика: мощность 2500 Вт. И что?

А так: «Утюг мощностью 2500 Вт оптимален для семьи из пяти человек. Такая мощность позволяет быстро нагреваться и быстро разглаживать любые складки ». Согласитесь, так же лучше и понятнее. Сразу ясно, что этот утюг на большую ораву людей. Вот таким вот образом, подключая образное мышление клиента, мы сообщили и характеристику продукта, и пользу от нее.

Всегда указывайте конкретные выгоды, которые получит клиент от приобретения продукта.

Такую концепцию хорошо подтверждает практически каждый раздел «О нас» на сайтах компаний. Что там пишут: «команда профессионалов», «индивидуальный подход» и т.д. Какая выгода во всех этих штампах для клиента? Никакая. Поэтому многие этот раздел сразу закрывают и уходят с сайта.

А можно же и так написать: «Наши продавцы – асы своего дела. Они быстро подберут для вас самые удобные стельки с чесальным механизмом по лучшей цене. Скажите, когда и куда это все привезти, и мы приедем точно в назначенное время! Наш отдел доставки работает как часы. Мы думаем только о вас. Это и есть наш индивидуальный подход к каждому».

5. Как обращаться? На «Вы» или на «вы»… Или на «ты»

Стандарты таковы. Если коммерческое предложение адресовано более чем одному человеку, то пишите «вы ». Если КП персональное, то обращайтесь на «Вы ».

Но нередки случаи, когда обращаться очень желательно на «ты ». Это может в сотни раз повысить доверие к вашему коммерческому предложению, а, значит, и увеличить шанс продажи. Ну, например.

Когда речь идет о каких-то личных и интимных товарах. Допустим, косметика. Обращайтесь к покупательнице (хм, а может и к покупателю, всякое бывает…) на «ты». Советуйте и рекомендуйте ей, как подружка подружке. В большинстве случаев это хорошо работает.

Видео — как сформулировать коммерческое предложение так, чтобы его все поняли и не отказывались от сделки:

Или, допустим, крем для увеличения того, чем так гордятся мужчины. Не стоит к мужчине, который и так терзается комплексами, обращаться как хирург со скальпелем в руке: «эй Вы, ложитесь на кушетку, сейчас буду увеличивать, это не больно, потерпите». Лучше порекомендовать такое чудо-средство по-дружески, обратившись на «ты». Как говорится, без излишнего афиширования. Такой подход разгрузит психику и сделает покупателя более раскованным и существенно повысит доверие к КП.

Главное, если решили «тыкать», взвесьте все хорошенько и мысленно представьте типичного покупателя товара перед собой.

6. Какого размера должно быть коммерческое предложение? Длинное, среднее или короткое

Здесь оказывает очень сильное влияние на ситуацию следующая догма: чем дороже продукт, тем длиннее должно быть КП. В принципе, это часто работает. Но не всегда.

Если крепко задумались о размере КП и встали на распутье, то просто прочтите еще разок «Правило №2». Сделайте так, как там написано, не думая о длине текста, и ваше КП убедит совершить покупку многих клиентов.

«Текст похож на женскую юбку.

Он должен быть достаточно длинным, чтобы охватывать самое главное,

но при этом достаточно коротким, чтобы оставаться интересным»

Это очень мудрое изречение одного из гениев написания самых эффективных коммерческих предложений. Этот человек достаточно популярен, поэтому вы без труда сможете сами узнать его имя.

7. Обязательное форматирование текста. Еще один шанс, что коммерческое предложение не попадет в мусорное ведро сразу

Возьмите в руки толстую книгу. Полистайте ее. Если таковой нет под рукой, то вспомните, как вы это делаете. Сначала обложка, вот где должен быть цепляющий заголовок! Затем начинаете переворачивать листы. И вы всегда задержитесь на той странице, которая выбивается из общей массы текста.

На ней может быть что угодно. Фото, всего лишь одно слово, чистый лист, заголовок, таблица, что угодно, но за что цепляется взор. Человек всегда будет искать, за что зацепиться в массе текста. Так пусть клиент цепляется за те слова, которые его самого зацепят.

Зацепившись хоть за что-то, человек начнет читать с этого места и дальше. Прочтя все, он, естественно, захочет посмотреть, а что же было в начале. И полезет в начало. А там цепляющий заголовок. А там первое предложение, второе и так далее. До того самого места, откуда он начал читать.

Поэтому в тексте коммерческого предложения обязательно делайте списки, выделяйте подзаголовки . На чем-то очень важном акцентируйте взгляд, выделяя текст в рамку.

Постскриптум

Статистика уже не первое десятилетие подтверждает тысячами исследований… Хотя, к чему эти исследования. Просто понаблюдайте за собой, и вы заметите следующее. Сначала мы пробегаем весь текст. Затем цепляемся за визуальные кочки (списки, заголовки и выделения). А затем перемещаем взгляд в самый конец.

Поэтому смело помещайте в конец КП те слова, которые, на ваш взгляд, сработают максимально эффективно. Это может быть что угодно. Главное, чтобы клиент, как минимум, первый вышел на связь с вами после прочтения КП. А не вы ставили себе напоминание на компьютере типа: «29-го отправлял КП ему на стельки с чесальным механизмом, если тишина – надо связаться».

Когда клиента заинтересовало КП, он обязательно свяжется сам.

Слово может согреть, окрылить и спасти,

Осчастливить и льды протаранить.

Слово может нам тысячи бед принести,

Оскорбить и безжалостно ранить.

А поэтому скажем сурово:

«Чтобы не было в жизни ненужных бед

Надо думать, ребята, над каждым словом,

Ибо слов невесомых на свете нет!»

Э. Асадов

Видео — как правильно написать коммерческое предложение:

Здравствуйте, уважаемые читатели и гости блога.

Вы так много раз спрашивали меня, когда будет статья, посвященная коммерческому предложению. И вот сегодня я рад представить ее вам: со всеми необходимыми пояснениями и советами, как составить коммерческое предложение, с образцамиудачных вариантов, с детальным анализом каждого из типов коммерческого предложения.

Любой уважающий себя продавец товаров или услуг не может позволить себе составить этот документ небрежно, безграмотно и поверхностно. Иначе он не получит того количества клиентов, на которое рассчитывал, и необходимого авторитета, и доверия, как бизнесмен. Логика простая, истина – всем известная. Но, несмотря на это, приходится сталкиваться с такими образцами коммерческого предложения, что читать их не хочется. В них ничего не впечатляет, не цепляет, не кажется интересным.

Такие безликие тексты рождаются потому, что многие предприниматели не знают, как написать коммерческое предложение ярко, неординарно, захватывающе. Ну, да – предложение, это вам не детектив. И, тем не менее, оно должно заинтересовать потенциального клиента настолько, чтобы он не смог оторваться, пока не прочтет последнюю строчку.

1. Что такое коммерческое предложение и чем его ошибочно заменяют компании?

Как я уже сказал, коммерческое предложение – это один из важнейших документов, позволяющий привлекать и удерживать клиентов. Успешные компании по праву считают его маркером профессионализма и искренне удивляются попыткам своих менее успешных коллег сэкономить на копирайтере или дизайнере.

Чтобы вы поняли суть коммерческого предложения, приведу банальный пример: вы приходите в магазин с намерением приобрести давно приглянувшуюся вещь, а в торговом зале вместо улыбчивого, обходительного и готового отвечать на все вопросы менеджера вас встречает продавец советской эпохи, полностью погруженный в собственные мысли и лениво взирающий на мир. На все ваши просьбы рассказать о товаре, продемонстрировать его, посоветовать новую модель, он монотонно отвечает: «Смотрите сами», «Ищите в ценниках», «Читайте инструкцию, там все написано». Захочется ли вам купить у него товар?

Огромная ошибка многих компаний состоит в том, что они не совсем учитывают роль коммерческого предложения в возрастании уровня продаж и вместо него просто отсылают клиентам прайс на свои услуги, старое коммерческое предложение, которое уже не актуально, или составляют документ настолько неудачно, что он приносит больше вреда, чем пользы.

И еще одна важная ошибка: используют один шаблон коммерческого предложения, для всех видов КП.

Если все мои замечания касаются вас лично или вашей компании, срочно принимайте меры. Для начала хотя бы дочитайте эту статью до конца – в ней я расскажу, как правильно составлять коммерческое предложение.

2. Основные виды коммерческого предложения

«Высший пилотаж» беспечности и недальновидности бизнесмена – это рассылка разным клиентам одного и того же коммерческого предложения, составленного несколько лет тому назад.

Даже представителям одной целевой аудитории необходимо предлагать товар по-разному, ориентируясь на их индивидуальность.

Не пожалейте времени, изучите своих потенциальных клиентов, и изучите все виды коммерческого предложения. Это несложно и недолго, поскольку их – только четыре.

2.1. Холодное КП

Не персонализированное обращение, в котором не учтена личность получателя, направленное на массового потребителя с целью найти случайного клиента.

Срабатывает очень редко. Да вы, наверное, уже устали чистить свой почтовый ящик от подобных писем: их приходит по несколько в день на разные темы.

Единственное, на что могут рассчитывать их составители – то, что такое предложение совпадет с потребностями получателя, и он закажет предлагаемую продукцию или услугу.

2.2. Горячее КП

Это уже совершенно иной тип коммерческого предложения – оно рассчитано на подготовленного клиента, который его ждет. Такие письма не отправляют в спам, у них намного больше шансов оказаться внимательно прочитанными, а у компании – получить новых клиентов, благодаря коммерческому предложению.

Но как узнать, кто ждет ваше письмо, кому и когда его отсылать?

Есть два проверенных способа:

• компания мониторит потенциальных клиентов и узнает об их потребностях по своим каналам;
• потенциальный клиент сам обращается в компанию, ознакомившись с ее рекламным объявлением.

Основная задача горячего коммерческого предложения в этом случае – составить первое положительное впечатление о компании.

2.3. Типовое КП

Стандартное коммерческое предложение, направленное на увеличение количества клиентов, не адаптированное под разные их группы, не детализирующее предложения и точных условий для конкретно взятого клиента.

Иногда бывает эффективным.

2.4. Индивидуальное КП

Этот документ составляют для заключения договора о сотрудничестве с одним конкретным покупателем. Обычно, это большая богатая компания, партнерство с которой очень выгодно в финансовом плане. Чтобы составить удачное коммерческое предложение о поставке товара, необходимо:

• хорошо изучить своего потенциального партнера;
• понять, что его интересует больше всего;
• представить свою компанию в наиболее выгодном ракурсе;
• детально, по пунктам, описать все преимущества работы с вашей компанией;
• обращаться к будущему клиенту только по имени-отчеству, никаких обобщений типа: «Уважаемые сотрудники фирмы «Одуванчик».

Для того, чтобы КП сработало быстро и качественно, его нужно качественно написать. И дело не только в грамматике и структуре текста (хотя это тоже важно) – вы должны предлагать клиенту то, что ему необходимо, разговаривать с ним на его языке.

3. Основные правила написания коммерческого предложения

Здесь я решил перечислить основные правила при написании КП.

Правило 1. Продемонстрировать, что вы – профессионал.

Для каждой сферы деятельности характерна уникальная, присущая только ей терминология. Дозированное употребление профессиональных терминов в коммерческом предложении пойдет на пользу делу. Только не переусердствуйте.

Правило 2. Говорить четко, ясно и по делу.

Водянистое вступление «ни о чем» на полстраницы – это плохое начало коммерческого предложения, человек может не понять, что вы хотите этим сказать, и не станет тратить время на прочтение длинного письма.

Правило 3. Заинтересовать потенциального клиента цепляющим заголовком.

Это важнейший элемент коммерческого предложения, который должен заставить читать письмо дальше.

Правило 4. Умелое комбинирование красивости текста с его полезностью.

Позаботьтесь о том, чтобы текст был легко читаемым, нескучным, плавным и красивым. Но не забудьте о его главной задаче – быть полезным для покупателя. Вложите в него максимум необходимой информации, заставьте отвечать на все вопросы клиента.

Например, вы составляете коммерческое предложение о сотрудничестве: конкретно опишите все его преимущества и выгоды, объясните, почему вашим партнером быть лучше, чем партнером вышеупомянутой фирмы «Одуванчик», какие достижения есть у вашей компании, каковы ее перспективы. Рассказывайте все и немного больше, чтобы потенциальный партнер и в строчках, и между строчек прочитал, что лучше вашего предприятия ему не найти.

Правило 5. Использование цифр и фактов.

Отзывы реальных людей о компании, ее достижения и победы, простая калькуляция возможного заработка потенциального клиента, если он начнет сотрудничать с вами – это действует на людей очень положительно, вызывает доверие и желание откликнуться определенным действием. В нашем случае – начать сотрудничество.

Правило 6. Доступное изложение мысли.

Если в первом пункте мы говорили о демонстрации профессионализма, то в шестом поговорим об умеренности слишком заумных фраз. Получатель коммерческого предложения должен легко вникнуть в содержание письма, а не улавливать его смысл, постоянно продираясь сквозь тернии незнакомых ему терминов и выражений. Да, выглядеть профессионалом в глазах потенциального клиента важно. Но для этого достаточно двух-трех специфических слов. Ограничьтесь этим и дайте людям возможность понимать вас.

4. Как оформить коммерческое предложение

Основные правила оформления КП:

1. Шрифт – простой, лаконичный, без вензелей. Не очень мелкий, 16 кегль – оптимальный вариант.
2. Стиль – придерживайтесь одного. Если начали с делового, соблюдайте его во всем тексте. Если решили применить провокационный разговорный – не перескакивайте ни на какой другой.
3. Обязательно соблюдайте структуру текста. Чтобы КП было визуально привлекательным, используйте отступы, абзацы, подзаголовки, списки, выделение курсивом или жирным шрифтом ключевых моментов.
4. Объем коммерческого предложения – 2-3 тысячи знаков. Реферат на 30 страниц о вашей компании, какой бы хорошей она ни была, никто читать не будет.
5. В шапке обязательно расположите логотип компании. Всю остальную информацию (реквизиты и контакты) перенесите в конец текста.
6. Текст документа выровняйте по ширине.
7. Обращение к получателю расположите по центру.
8. Подпишите коммерческое предложение, указав свои имя, фамилию и должность.

Большинство компаний для рассылки коммерческих предложений использует электронную почту. Но если вам, в виде исключения, необходимо отослать КП стандартным письмом через обычное почтовое отделение, позаботьтесь о том, чтобы оно было отчетливо напечатано на качественной бумаге и вложено в прочный конверт.

5. История вашего успеха. Кому она интересна?

Успех продаж вашей компании зависит от коммерческого предложения, а успех коммерческого предложения, в свою очередь, зависит от мастерства его автора быть убедительным продавцом и умения находить железные аргументы в пользу предприятия.

Одно из важнейших условий аргументации – она не должна быть голословной. Ее нужно обязательно подтверждать статистикой успешных продаж и отзывами благодарных клиентов. И, что немаловажно, ставить в центр повествования себя, если пишите предложение от своего имени, или свою компанию, если пишите от ее имени.

История становления и развития вашего предприятия обязательно вызовет интерес у потенциального клиента. Особенно, если он уже почти созрел заключить с вами контракт – информация о длительности присутствия компании на рынке, охват клиентов (географический и в процентах), несколько предложений о том, как вы начинали свой бизнес, вызовут у него доверие и укрепят готовность к сотрудничеству.

Чрезмерная скромность некоторых предпринимателей, ничем не оправданная уверенность в том, что их история не может быть интересной, поэтому и описывать ее не стоит, играет против них. Не стесняйтесь рассказать о своих достижениях – это отличный повод для привлечения новых покупателей.

6. Заголовок, вызывающий интерес

В одном из предыдущих разделов я уже сказал, какую важную роль в КП играет удачный заголовок. Теперь расскажу об основных требованиях к этому элементу коммерческого предложения.

1. Заголовок должен быть составлен таким образом, чтобы он заинтересовал читателя.
2. Используйте прием интриги – заставьте читателя задуматься над проблемой и начать искать ее решение в дальнейшем тексте.
3. Если собираетесь включать в заголовок слова «бесплатно», «новый», «лучший», помните, что они не всегда вызывают положительную реакцию у людей.
4. Заголовок не должен быть информативным – вся информация в тексте КП.

Отличный прием – отрицание. Например, «Не покупайте зимнюю обувь, пока не узнаете наши цены». Также хорошо работают на заинтересованность аудитории конкретизация услуги или времени («Лечение головной боли массажем», «Хотите похудеть за две недели?»). Во втором варианте обыгран еще и доверительный вопрос к будущему клиенту – конечно, он хочет, и, конечно, обязательно прочитает КП.

И еще один безотказный прием – использование в заголовке местоимений: вы, я, мы. Например, «Мы позаботимся о растениях в Вашем саду», «Я научу Вас делать деньги из ничего».

7. Примеры готовых коммерческих предложений

Очень желательно, чтобы КП было направлено на решение проблем конкретного человека или конкретной компании. Даже обезличенное холодное предложение можно построить таким образом, чтобы у человека, который его читает, сложилось впечатление, что оно адресовано лично ему. Ознакомьтесь с примерами готовых коммерческих предложений, возможно, на их основе вы составите свое удачное КП.

7.1. Образец коммерческого предложения на оказание услуг

Допустим, у вас клининговая компания и вам необходимо составить КП для вполне конкретного клиента.

Разбейте текст на блоки:

Блок 1 . Приветствие от имени директора клининговой компании: Здравствуйте, уважаемый Анатолий Петрович.

Блок 2 . Короткое вступление. Меня зовут Анастасия Николаенко, я владелец клининговой компании «Чисто Дом». Такого-то числа мы с вами беседовали по поводу уборки помещений офиса вашей компании. Как договаривались, высылаю информацию по интересующим Вас вопросам.

Блок 3 . Условия предоставления услуг, оплата:

• график (дни недели);
• время уборки (часы от-до);
• площадь, подлежащая уборке;
• количество сотрудников, которые будут заниматься уборкой;
• стоимость услуг.

Блок 4 . Возможность бонусов или скидок, конкретизация условий оплаты, которая может показаться заказчику выгодной.

• отсутствие предоплаты;
• оплата после проверки качества работы;
• бонусы при заключении договора на определенное время (полгода или год).

В качестве бонуса клининговые компании предлагают генеральную уборку, мытье окон, подарки в виде бытовой техники (холодильника, кофемашины).

Блок 5 . Конкретизация услуги:

• что входит в услугу (вынос мусора, влажная уборка, сухая уборка, внешняя или внутренняя уборка);
• время проведения уборки (до или после рабочего дня);
• возможность уборки в самых труднодоступных местах.

Блок 6 . Описание преимуществ работы вашей компании:

• наличие фирменной одежды у сотрудников;
• работа экологически безопасными средствами;
• бережное отношение к имуществу заказчика;
• предоставление организации-заказчику личного менеджера;
• выполнение любого пожелания заказчика, связанного с уборкой помещений.

Блок 7 . История вашей компании, статистика, отзывы.

Блок 8 . Контакты вашей компании.

7.2. Образец коммерческого предложения на поставку товара

Здесь можно обойтись типовым КП, придав ему оригинальности и интриги.

Блок 1 . Заголовок: Новинка пляжного сезона – необычное парео (заметьте, в заголовке мы не рассказываем, чем оно необычно).

Блок 2 . Короткие характеристики товара (одним словом):

• модные;
• легкие;
• удобные;
• прочные;
• яркие.

Блок 3 . Конкретизация товара:

• стопроцентная новинка, таких на отечественном рынке еще не было;
• новое решение – парео в виде пончо, в виде рубахи, в виде кимоно;
• разнообразие расцветок;
• парео - вечерний наряд;
• парео с рюшью.

Блок 4 . Сравнение:Описываете, чем новые модели выгодно отличаются от предыдущих.

Блок 5 . Прогнозируемый спрос: Можно написать, что покупательницы обязательно оценят идею разнообразия пляжных нарядов, что широкий ассортимент позволит им даже в отпуске выглядеть празднично, а качество – почувствовать себя королевой. Что, согласно аналитическим данным, каждая третья женщина обновляет свой отпускной гардероб к лету и еще несколько цифр, касательно количества продаж товара.

Блок 5 . Коммерческая информация: Несколько предложений о компании .

Блок 6 . Контакты.

Как вы заметили, структура КП не очень отличается. И в первое, и второе предложения преследуют цель не просто донести информацию до читателя, а привлечь клиента. Представленный образец коммерческого предложения на поставку товара, по-моему, отлично справляется с этим заданием, хоть и относится к типовым.

Что вы скажете по этому поводу, уважаемые читатели?

8. Распространенные ошибки в составлении КП

Список основных ошибок при составлении КП:

1. Использование шаблонов и дежурных фраз, это отталкивает клиента.
2. Слащавость текста, чрезмерное восхваление будущего покупателя, заигрывание с ним.
3. Критические замечания в адрес получателя письма.
4. Тактика запугивания клиента (без вашей помощи, без вашего товара, ему не обойтись, если не купит, случится что-то непоправимое).
5. Переоценка грамматической составляющей (безусловно, коммерческое предложение должно быть написано грамотно, но польза информации в нем – важнее).
6. Голословность ваших утверждений.

9. Заключение и выводы

Составить качественное КП не так сложно, тем более, вам не нужно становиться в этом деле первопроходцами – все уже придумано и проверено успешными предпринимателями. Вам только и осталось перенять их опыт и воспользоваться им себе во благо.

Если все-таки вас «терзают смутные сомненья», найдите образец коммерческого предложения на выполнение работ (или какой вам нужно) и перепишите его, подставив данные своей фирмы. В таких случаях за плагиат не наказывают – документ вполне может быть стандартным.

На сегодня – все.

Желаю вам удачи и приглашаю к обсуждению этой статьи и прочтению других, не менее полезных и интересных.

С уважением – Сергей Иванисов.

В последнее время тема составления коммерческих предложений (КП) стала для меня особенно актуальной. И эту актуальность постоянно подпитывают как читатели блога, так и заказчики. Несмотря на то, что читателей чаще всего волнует вопрос “Как правильно составить коммерческое предложение? ”, а клиентов — “Как сделать так, чтобы отклики на КП были максимальными? ”, задача, по сути, одна. Разработать такое коммерческое предложение, которое, во-первых, прочитают, а во-вторых, прочитав которое сделают заказ, что называется, “не отходя от кассы”.

Решению этой задачи посвящена вся эта статья. Она достаточно длинная, поэтому прежде чем продолжить чтение с комфортом, я рекомендую Вам заварить себе чашечку горячего чая, кофе или какао, дополнив его пряной булочкой, воздушным круассаном или печеньем. Готовы? Тогда приступим.

Разновидности коммерческих предложений

Все знают, что такое коммерческое предложение. Однако далеко не все знают, что коммерческие предложения бывают двух видов.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному” клиенту). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в мусорку.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

1. На этапе получения
2. На этапе открытия
3. На этапе прочтения

Первая волна обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с запахом, если канал доставки физический, и т.д.

Вторая волна обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.

Наконец, третья волна обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Обусловлено это в первую очередь тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главным преимуществом “холодного” коммерческого предложения является массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (клиенту, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

Принципы подготовки “горячих” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению.

В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Формулировка оффера коммерческого предложения

Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — суть Вашего предложения. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА должен быть нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги!

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя Вашего коммерческого предложения. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

• Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
• Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
• Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
• Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Я думаю, идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить.

Структура коммерческого предложения

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. Во всяком случае, многие элементы совпадают.

1. Заголовок

Жизненно важный элемент для “холодного” КП и компонент средней значимости для “горячего”.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” коммерческом предложении, худший заголовок из всех — это “Коммерческое предложение”. Почему? Потому что когда человек не ждет от Вас подобных писем и получает что-то вроде такого, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

Общее правило: заголовок должен “цеплять”, решая проблему получателя и мотивируя его читать Ваше письмо дальше. О цепляющих заголовках Вы можете прочитать в следующих статьях:

2. Оффер

О создании оффера мы поговорили чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения.

Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну.

3. Убеждение

Следующий этап, который Вам необходимо знать, чтобы правильно составить коммерческое предложение, — это как убедить получателя КП сделать заказ. Причем сделать именно у Вас.

По сути, здесь работают те же механизмы, что и в продающих текстах:

• Связка товар+товар
• Связка товар+услуга
• Связка товар+подарок и т.д.

Для убеждения хорошим подспорьем является принцип социального доказательства: отзывы известных людей, существующих клиентов или указание факта того, что Вашими услугами пользуется знаменитость.

Еще одним классным приемом убеждения является обоснование преимуществ с максимумом конкретики.

Сравните:

1. Нас выбирают, потому что мы гарантируем высокую надежность.
2. Нашими услугами пользуются такие корпорации как Яндекс, Майкрософт и Делл, потому что мы применяем особую систему шифрования, алгоритмы которой еще никому не удавалось взломать.

Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Убеждая читателя, старайтесь вести его по преимуществам Вашего предложения до самого конца.

Для вызова большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу.

4. Ограничение

Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения убивает более половины продаж.

Происходит это от того, что люди банально забывают о том, что Вы им предлагаете, что неудивительно, если учесть тот поток информации, который сваливается на жителей мегаполиса ежедневно.

Отсюда вывод: ограничивайте коммерческое предложение либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

• Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
• Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять.

5. Призыв

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

• Позвоните мне (сильный глагол)
• Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

6. Контакты

Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них свои контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. обязательно нужно брать на вооружение.

Бланки, шаблоны и образцы коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает, просто потому что в них присутствуют одни и те же ошибки:

1. Тирада о своей компании в стиле “Компания N уже 10 лет на рынке. занимается поставками… обслуживает клиентов… и т.д.”

Не знаю, как Вам, лично мне, как получателю КП, глубоко до лампочки, что там за компания шлет мне КП, особенно когда я его не жду. Рассказать о компании можно где-нибудь ближе к концу, чтобы вызвать доверие, но не перед оффером.

1. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…”

Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.

1. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.

С кем говорят авторы таких перлов — одним им известно. Но практика показывает, что насилие над глазами и разумом не прощают даже самые толерантные получатели, а посему такие коммерческие предложения прямиком отправляются в урну.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред! В первую очередь потому, что сухих и занудных КП в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает.

Как правильно написать коммерческое предложение

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре. Не забывайте, что оффер — это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

И, главное, не забывайте про призыв и возможность на него откликнуться.

Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

Обновлено: Я выпустил продолжение серии статей по разработке КП:

P.P.S. На десерт сегодня несколько советов о том, как правильно составить коммерческое предложение от Николая Мрочковского:

“Отправьте ваше коммерческое, мы посмотрим и вам ответим…”. Эту фразу хоть один раз слышал, но каждый из нас, не говоря уже о менеджерах по продажам. И очень часто, именно на этом этапе и отваливаются их клиенты. Потому что ваше предложение их не зацепило, не понравилось или даже оттолкнуло. Поэтому крайне необходимо в наше время знать как составить коммерческое предложение, чтобы его прочитали и пришли именно к вам.

Обидно

Поэтому большой и наверное единственный плюс для компаний в таком виде материала — это значительный охват аудитории и экономия вашего времени. Только давайте сразу будем честными, спам никто не любит, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно.

Например, такое мы реализовывали в компании, которая помогает избавиться от налогов разными способами (честными и не честными). Смысл в том, что мы подготовили и разослали холодные предложения по базе руководителей крупных компанией. Результат был положительный, так как мы попали в нужное время и в нужное место. Когда по практике, холодные рассылаются по общей базе, где их чаще всего изучают не лица принимающие решения.

Но будьте аккуратны и не злоупотребляйте этим, так как часто “холодные” предложения создают эффект антирекламы вашей компании. К тому же если получатель будет нажимать “Спам”, то таким образом вообще могут заблокировать ваш домен от куда вы отправляете такие письма (последствия крайне печальные). И достать его из блокировки будет очень-очень сложно.

Теплое

Такие предложения отправляются уже после предварительного контакта с потенциальным клиентом. И у него есть значительный плюс – клиент его ждет. А значит объём такого предложения уже можно увеличить, потому что мы точно знаем, что человек с большей долей вероятности его изучит.

“Теплое” коммерческое важно максимально грамотно составить, с учетом выявленных потребностей. Вот в этом и заключается единственный минус данного подхода, что перед тем, как что-то составить, нужно связаться с клиентом и понять его задачи, а это не всегда возможно и к тому же отнимает огромное количество времени. Но если вы работаете точечно, то вам этого не миновать.

В дальнейшем мы с вами разберём как грамотно и по правилам составить хорошее коммерческое предложение. Так как считаем, что теплое — самое эффективное коммерческое предложение среди двух видов.

Самоанализ

Прежде чем приступить, вам нужно ответить для себя на 4 простых вопроса, которые ставят в тупик 80% всех предпринимателей:

1. Почему ваше КП заинтересует?
2. Какую выгоду от вашего товара/услуги получит клиент?
3. Какие у вас преимущества перед конкурентами и как это доказать?
4. Что клиенту нужно сделать после прочтения?

Вы этого ещё не понимаете, но после ответов на эти вопросы у вас в голове уже выстроится так называемся структура коммерческого предложения. Останется только её структурировать и правильно научиться управлять.

Определение цели

Это последний подготовительный этап, где вам нужно провести анализ потенциального клиента. А именно нужно четко определить, какое на этом этапе вы будете закрывать возражение (очередное) у клиента. Например:

• Этап холодного звонка. Закрываете возражение “Нам не интересно” или “Мы работаем с другими”
• Этап встречи. Закрываете возражение “Почему нужно пойти к вам?”, “Чем вы лучше?”, «Подходит мне?”
• Этап коммерческого предложения. Закрываете возражения “Сколько стоит?”, “А какие ещё бонусы я получу”, “Мои выгоды”

Иначе выражаясь, каждый этап должен преследовать свою цель. В случае с коммерческим предложением это тоже необходимо определить изначально. Иначе вы будете дублировать ту же самую информацию, которую уже клиент слышал или видел на сайте. Например, вы будете рассказывать на целой странице, что вы эксклюзивный поставщик, когда он уже это видел на сайте. Как результат — отказ клиента.

ЭТАПЫ СОЗДАНИЯ КП

Вот мы и подошли к самим действиям. И хоть подготовка не является самой интересной частью любого процесса, она необходима. Без неё не как. И если первый этап КП это оффер или заголовок. То вот со вторым и следующими этапами всё намного сложнее, потому что в разных сферах разные возражения. Вы это уже поняли из раздела “Определение цели”. Поэтому далее будут скорее рекомендации по этапам, чем конкретная последовательная структура.

1. Цепляющий оффер/заголовок

Ваш заголовок должен быть настолько вкусным, чтобы клиенту захотелось, как минимум, прочитать весь текст до конца. Это то, что вы предлагаете потенциальному покупателю и мощнейший элемент привлечения внимания. Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей и главная из них — направленность на выгоду клиента, а не на ваш товар или услугу.

Пример: Открытие громадного центра стройматериалов. Первые 6 месяцев аренды в подарок.

Главной ошибкой на этом этапе является использование “МЫ — подхода”.

Это офферы в стиле “Мы вам предлагаем ____”. Идеальным случаем будем использовать “ВЫ — подход”, по типу “Вы получаете”, “Для Вас…” или сразу оффер с призывом “Разместите свои остатки на тёплом складе в центре города”.

Существует огромное количество техник написания цепляющих заголовков с частью из них можете ознакомиться в наших статьях:

2. Формирование желания

Пример: Добрый день, Иван Степанович. Вы ежедневно изучаете разные предложения и чаще всего они уходят в “мусорку”. Но это не тот случай. Можете быть уверены. А мы со своей стороны готовы подтвердить это бесплатным подарком — “Два билета в кинотеатр VIP-класса”, если Вы и вправду посчитаете, что зря потратили время.

Нагло или уверено?! Решать вам. Главное, что это работает. Правда, не всегда и не во всех сферах.

3. Убеждение

Станьте решением проблемы клиента, а не её описанием. Раскройте главные выгоды, которые он получит от сотрудничества. Сделать вы можете сделать это с помощью разных блоков, например, через причины купить, через , через кейсы, через гарантию или технические характеристики.

Если обобщить, то ваша задача с помощью нескольких блоков убедить клиента приобрести у вас. То есть “Убеждение”, это не один блок “Почему мы”, а сборник , каждый из которых закрывает нужное возражение.

4. Ценообразование

Так как мы говорим о горячем письме, то значит клиент уже ждёт предложение с ценами. Поэтому не нужно ничего скрывать на этом шаге и бояться его спугнуть, наоборот должно быть всё прозрачно и честно. Вплоть до того, что вы рассказываете из каких факторов складывается вся стоимость. И да, в случае если у вас широкий ассортимент услуг, отправьте со своим коммерческим предложением и не забудьте об этом написать в КП, иначе его могут просто не заметить.

Лайфхак. Не используйте слово “Цена”, оно несёт негативный осадок. Используйте “Стоимость” или “Инвестиции”, так на подсознание будет проще согласиться.

5. Призыв к действию

И также призыв помогает сделать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ценен ему. Также осторожно, но можно использовать в этом блоге ограничение по времени, чтобы сподвигнуть клиента совершить действие прямо сейчас, а не откладывать на потом.

Пример: Заключите с нами договор до 24.12 и получите в подарок стиральную машину “Отчиститдажекровь”

И закрываем данный призыв своими контактами. Иначе получится, что всем ваше предложение очень понравится, но заявок не будет.

7. Оформление

Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Вот вам базовые рекомендации по реализации визуальной составляющей.

• Делите текст на абзацы. Так его проще читать и изучать.
• Вставляйте изображения. Они помогут создать настроение материала.
• Выделяйте важные слова и предложение. Чтобы клиент точно их не пропустил.
• Используйте инфографику. Она проще усваивается чем текст и изображение.
• Добавьте фотографию менеджера. Создаст более личный контакт.
• Оставляйте пространство между блоками. Чтобы всё визуально разделялось.
• Используйте фирменный стиль. Так вас быстрее выделят на фоне остальных.

ОБРАзЕЦ Коммерческого предложения

Вы наверное сейчас ждёте увидеть здесь образец коммерческого предложения, но его не будет. Он ушёл и сказал, чтобы мы его не искали. А всё потому, что он только испортит вам всё. Напрочь испортит. И на это у меня есть тысяча и одна причина.

• Начнём с того, что 99% образцов в интернете составлены не верно.

  Поэтому если вы будете ориентироваться по ним, то значит просто пополните их ряд и будете всем твердить, что “КП не работает”. Все дельные предложения можно лишь раздобыть через “заход к конкурентам”, ведь хорошее в таком деле принято не выставлять на показ, а наоборот прятать.

• Также в образцах не учитывается индивидуальная особенность.

  Вы будете брать за основу то что совсем не подходит под вашу специфику. И как следствие, снова, возьмёте за пример то, что не будет работать. Даже если вы будете стараться, ваш мозг все равно будет думать в рамках предложение которое увидел.

• Ну и наконец-то, в интернет выкидывают пустые шаблоны и называют их “Пример коммерческого предложения”.

  Делается это все для того, чтобы собрать побольше трафика на сайт, а не для того, чтобы принести пользу. Поэтому в третий раз, найти хороший пример по этому запросу не получится.

И всё же если хочется найти какой-нибудь образец или пример, лучше поизучайте сайты компаний (как мы), которые занимаются этим профессионально и периодически выкладывают работы для своих клиентов. Это, как минимум, точно работающий вариант (опять же для клиента, а не для вас).

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Вы только в начале пути. В ходе разработке у вас возникнет очень много вопросов. Но если подвести итог этой статьи, чтобы знать как правильно составить коммерческое предложение о сотрудничестве, нужно знать следующее:

1. Определится с целью создания КП, холодное оно будет, или теплое;
2. Провести самоанализ выгодных сторон;
3. Определить цель (возражения);
4. Разработать концепцию;
5. Продумать его структуру;
6. И начать творить.

И да, поменьше воды. Руководители, для которых в основном коммерческие предложения и составляются, всегда ограничены во времени, поэтому им нужна конкретика. Пускай её будет даже 10 страниц, но должно быть всё по делу.